Os doze primeiros meses de um agente autônomo de investimentos são fundamentais para o estabelecimento de sua carreira. É nesse primeiro ano em que o assessor entende o funcionamento do mercado, começa a fomentar relações com clientes em potencial e montar a sua carteira. “No primeiro ano ela vai fazer o que a gente chama de ‘quebrar inércia’. Ela vai dar um impulso para que a carreira dela deslanche. Então, os dois primeiros meses são muito críticos para que a pessoa tenha ali a resiliência para quebrar essa inércia e começar a formar uma base inicial e, com essa base inicial, ela começar a pegar a indicação e trabalhar os clientes.”, explicou à CRC!News, Gustavo Cerqueira, sócio e gerente de gente e gestão na Aplix Investimentos.
Thiago Vicentim é sócio e head de expansão no escritório Alta Vista Investimentos. Ele explica que é no primeiro ano como assessor que a intensidade comercial deve ser evidenciada, já que com o passar do tempo e o aumento da carteira, o tempo para prospecção de novos clientes tende a diminuir. “A partir do segundo, do terceiro, do quarto ano, ele vai ter sempre prospectar novos clientes e atender os clientes atuais. Então, a gente fala que o primeiro ano é muito importante que o assessor esteja focado em montar uma carteira robusta, uma carteira para trazer um resultado financeiro que ele deseja”, relata Vicentim.
Mas antes mesmo da prospecção, ou da montagem da carteira, o assessor iniciante deve estar familiarizado com a dinâmica do escritório, o processo de onboard é o momento em que se dá essa adaptação e o novo AAI começa a dar seus primeiros passos. Vale ressaltar que esse processo não é padronizado e varia de acordo com a maneira de trabalhar de cada escritório. Na Golden Investimentos, explica o sócio-fundador, Giuliano Giberni, o onboarding dura cerca de duas semanas. Durante esse período o assessor acompanha cada um dos líderes das equipes da empresa, “é muito importante ele conhecer todas as áreas até para ver como funciona o todo. Ter uma visão do todo, inclusive às vezes ele não quer ir para a assessoria, pode ir para uma parte administrativa, pode ir para a mesa de renda variável”, pondera Giuliano. Passadas as primeiras duas semanas, iniciam-se três meses de acompanhamento com um assessor com mais tempo de carreira, “Ele fica como uma sombra”, Giberni brinca. São momentos focados em entender o modus operandi do AAI, como é o dia a dia, a gestão de tempo e acompanhamento de visitas, entre outras tarefas. Depois de passar por essas duas etapas ele passa a voar com as próprias asas.
Na prática
Kayo Marçal é assessor há menos de doze meses na Golden Investimentos. Ele confessa que por mais que seja um mercado atrativo é preciso que haja resiliência, atitude e o medo de ouvir “não” deve ser superado, pois essa é uma constante. Ele ressalta a importância de se escolher um escritório com o qual haja identificação para além do âmbito profissional, “A nossa profissão é feita de relações interpessoais, então acredito que tenhamos sempre que mantes ativos esses relacionamentos”. Ele sugere que se comece a buscar uma base de clientes a partir da vida pessoal, em familiares, amigos e pais de amigos, por exemplo.
Marçal valoriza a maneira como são preparados os novos assessores em seu escritório, O acesso a AAI’s mais seniores também é importante, especialmente na captação de boletas grandes, ele diz “Você mexe com um patrimônio que o cliente juntou a vida toda, então é uma responsabilidade gigantesca”.
“Os doze primeiros meses são árduos e desafiadores, mas depois que isso for se estabilizando e montando uma carteira mais sólida e fazendo bons atendimentos com clientes isso vai gerar indicações”, Kayo completa.
Marcel Lima também é um assessor em início de carreira. Está na Aplix Investimentos. Ele cita um bom network como uma das características importantes no começo da jornada como agente autônomo. “Sua rede de contatos será fundamental para construir a sua autoridade e conhecimento. O assessor deve ser uma pessoa sedenta por conhecimento”, ele explica.
Seu processo de onborard no escritório foi descrito em duas palavras: simples e acolhedor. “Desde o início é difundido entre todos os colaboradores, entrantes ou mais antigos, o sentimento de pertencimento. Então entramos com outro olhar para o negócio, como se aquele negócio fosse seu”. Uma boa fonte de conhecimento são os assessores mais antigos, “O auxílio de assessores mais experientes faz parte do processo de ampliação do conhecimento e trará celeridade para o desenvolvimento do assessor”, ele completa
Lima aponta ainda a importância de conhecer a operação do escritório como um todo para não perder clientes, sabendo o que oferecer para melhor atender as necessidades de cada um e, assim, garantir sua satisfação.
Além da dificuldade na construção da carteira, outro elemento muito importante que acaba pesando nesse primeiro ano do assessor é a mudança de comportamento e rotina. Muitos dos que vêm para o mercado de autônomos, trabalhava no regime CLT e tinha uma certa segurança quanto ao salário, férias e horários. “Essa é a fase mais difícil por ser de adaptação. Essa profissão ainda é pouco difundida, embora tenha crescido muito nos últimos anos, então desde a vida pessoal para aqueles que estavam acostumados com a CLT, até o estabelecimento de rotinas comerciais e o real funcionamento do mercado financeiro”, apontou Matheus como pontos de atenção.
Hoje, para Anderson Mozzi, head de renda variável da Red Ridge, está cada vez mais fácil começar na profissão. “A informação está mais ampla e estamos com aumentos gradativos de novos investidores. As corretoras estão mais em foco e o cliente não tem mais aquele medo de migrar”. O colega de empresa, Rilton Brum, complementa “hoje existem cursos, suporte pleno dos bancos e corretoras, a cultura de investimento mudou muito no Brasil”.
As exceptivas de um salto ainda maior no número de agente autônomos esse ano e uma concorrência ainda mais acirrados, faz com que quem está chegando agora queira ter diversas certificações e cursos no currículo, mas Edgar Abreu, CEO da 4U Edtech, que atua na preparação para as provas de certificação financeira, provoca os novos ingressantes: “As certificações elas são muito importantes para entender do que está falando, mas mais do que isso, o assessor precisa dominar as chamadas soft skills. São elas que vão te fazer chegar mais longe”.
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