Publicamos na última segunda-feira (9) o desabafo de um assessor de investimentos. O texto vem causando uma enorme repercussão com posicionamentos contra e a favor de diversos players, de todos os tamanhos.
Ontem, no final da tarde, fomos procurados pelo diretor de Expansão da Criteria Investimentos, José Miguel Medeiros, que nos encaminhou uma carta. Um contraponto ao desabafo do assessor.
Segue abaixo a íntegra. Lembramos que as opiniões apresentadas no texto não representam a opinião da CRC!News.
Por José Miguel Medeiros, Diretor de Expansão da Criteria Investimentos.
Primeiro, gostaria de dizer que me solidarizo com o “desabafo” publicado no jornal CRC News. Na cadeira de Expansão, já escutei uma infinidade de casos em que escritórios foram leoninos com seus assessores e entendo as dificuldades de estar nessa situação. Por outro lado, existem outras óticas para todas as questões levantadas. Dividi elas em alguns tópicos:
1) Conflito de Interesse Assessor vs. Cliente
Esse, sem dúvida, é um dos maiores desafios da nossa carreira. Somos remunerados por cada operação que nossos clientes fazem, e não necessariamente o produto de maior FEE para nós, é o melhor produto para o cliente. Único adendo que faço é que não deveria existir a figura de um “Assessor Conservador”. Quem tem perfil de investidor é o cliente, e cabe a nós, aderimos a ele. De todo modo, considero esse conflito controlado por dois motivos:
- a) Dentro do mercado financeiro, o Tempo é a principal variável. Existe um indicador chamado Life Time Value (LTV) que considera a Receita gerada pelo cliente durante todo seu Tempo de relacionamento com a empresa. Se um cliente sente que seu assessor ofereceu produtos apenas pensando na sua própria receita, não se atentando ao perfil desse cliente, ele irá trocar a assessoria fazendo com que o tempo de relacionamento seja breve e o LTV pequeno. Na Criteria já testamos todas as hipóteses, desde diminuir ao máximo o spread das operações, dando a melhor taxa para o cliente em detrimento da receita da operação, a valorizar nosso tempo e dedicação cobrando a taxa padrão da plataforma. Hoje, não priorizamos a receita no curto prazo, mas sim o atendimento ao cliente nas mais diferentes frentes financeiras e a criação de um relacionamento de longo prazo. As assessorias que fomentarem o relacionamento de longo prazo sempre serão vencedoras.
- b) Fizemos uma pesquisa na Criteria comparando ROA (Return On Asset – Indicador que mede o retorno sobre o capital investido de um cliente para a empresa) e o NPS (Net Promoter Score – Indicador que mede o índice de satisfação desse cliente em relação ao seu atendimento). Nosso senso comum diria que quanto maior fosse o ROA, menor seria o NPS. Para nossa surpresa, o resultado mostrou exatamente o contrário. E a justificativa é simples (pra quem é engenheiro de obra pronta): a maior reclamação dos clientes em relação ao atendimento (NPS) é referente à frequência de contato que seu assessor mantem com ele. Quanto maior for a frequência de contato, em média, maior o NPS. Mas, ao mesmo tempo, a frequência de contato resulta em um maior conhecimento e consequente engajamento desse cliente aos produtos e serviços oferecidos, o que gera uma maior receita. Além disso, o assessor que mantem uma frequência de contato alta com seu cliente, costuma estar mais alinhado com as expectativas desse cliente e consegue mais rapidamente atender as demandas em caso de mudança na estratégia. O importante é sempre lembrar que nosso escopo de trabalho é trazer as melhores informações e ideias para o perfil do cliente da forma mais didática possível, ajudando o cliente a tomar as melhores decisões para o seu patrimônio.
2) Autonomia e Gestão Comercial da Empresa
Um dos pontos que mais discordo da Carta em questão é sobre o modelo de gestão através de reuniões semanais com seu gestor – reunião conhecida como One On One (Um a um). Não estou dizendo que a forma como o Escritório denunciado fazia era a ideal, mas a estrutura da reunião é muito útil e deveria ser muito valorizada. Eu mesmo, como Diretor de Expansão, cobro que meu líder direto não deixe nenhuma reunião dessa passar, pois é nela que eu mostro meu trabalho, tiro dúvidas, peço ajuda e organizo minhas prioridades. Na Criteria, fazemos a analogia do Personal Trainer: aquela pessoa que te influencia, mesmos nas manhãs mais frias, a levantar da cama e cumprir com seu treino. Importante destacar que, a pessoa mais beneficiada com o seu treino é você, não o personal. O Personal Trainer te cobra? Sim. O Personal Trainer é seu chefe? Não.
3) Demissões: Tabu e Comunicação Interna:
Neste ponto, concordo completamente com nosso colega de profissão e isso é um assunto sério na Criteria. Por estarmos em um mercado extremamente competitivo e dinâmico, é normal haver uma rotatividade mais alta que a média de mercado, e por isso mesmo não podemos criar um tabu em volta desse tema. A transparência é um dos 6 valores da Criteria, é sustentada através de ações e fóruns claros de comunicação interna. Por exemplo, temos todos meses o chamado Café com CEO, onde nosso Diretor Executivo comunica as principais atualizações do mês, deixando um espaço exclusivo para a comunicação de entradas e saídas de colaboradores. Na grande maioria das vezes, explicamos o motivo porque seria melhor para ambos seguirem seus caminhos, e gostamos que nossos parceiros saiam pela mesma porta que entraram – a da frente.
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4) Lock-up ou Tempo Mínimo de Permanência:
Muito importante que todos entendam o porquê do tempo mínimo de permanência, o chamado Lockup. Uma das particularidades da carreira de agente autônomo de investimento é a famosa Luva, ou como chamamos na Criteria, Signing Bonus. Este foi um modelo criado pelos escritórios de atrair assessores que já possuíam uma carteira de clientes, como uma espécie de antecipação de dividendos. Me acompanhem no seguinte cálculo hipotético: Um assessor com uma carteira de R$100 milhões, e ROA de 0,5% gera uma Receita Líquida de R$400 mil ao ano (descontados os 20% aproximados de Impostos, caso esteja no regime tributário Lucro Presumido ). Desse valor, pelo menos 50% ficam para o próprio assessor em forma de comissão (a média na Criteria é de 60% de repasse). Logo, sobram para o escritório R$200 mil reais ao ano. Se este assessor recebe uma Luva de R$400 mil reais (ou 0,4% da sua carteira), ele precisará de 2 anos completos na empresa para gerar retornos iguais à antecipação que recebeu. Se descontássemos custos do escritório (aluguel do imóvel, luz, telefonia, custo dos profissionais dos times de suporte), esse payback esticaria ainda mais. Sendo assim, hipoteticamente, pedimos o comprometimento de um Lockup (ou tempo mínimo de permanência) de 3 anos. Desse jeito, diminuímos a chance de perder o dinheiro investido. E se o assessor optar por sair antes desse prazo? Seguiremos normalmente com a saída, pedindo apenas a devolução proporcional (ao tempo) dos valores usados como incentivo, corrigidos pelo CDI. Ou seja, se a pessoa se comprometeu a ficar 2 anos e ficou 1, devolverá metade do valor investido, corrigido à CDI. Consideramos esse combinado extremamente justo e confortável para ambas as partes, e sempre funcionou na Criteria. E o mais importante dessa negociação é a transparência. Só contratamos as pessoas que entendem perfeitamente todas as cláusulas do contrato e estão confortáveis com ele.
5) Non Compete e Non Solicit.
Essa cláusula foi criada para proteger empresas do eventual caso de algum colaborador ou sócio sair da operação e levar para outro competidor (ou iniciar uma nova empresa com) informações confidenciais que lhes deem alguma vantagem competitiva. Informações essas que poderiam ser transações sigilosas, informações sensíveis sobre clientes ou fornecedores, práticas do negócio, planos de marketing, etc. É razoável querer impedir esse tipo de prática. Por outro lado, é justo fazer algum tipo de compensação para o ex-colaborador que está impedido de exercer sua atividade profissional, se a clausula for exercida. Nós da Criteria, até hoje, nunca tivemos um caso em que fizesse sentido exercer e remunerar o ex-colaborador, sempre o deixando livre para exercer sua profissão em outro lugar. A única exceção foi a saída de um sócio com participação relevante (acima de 10%).
Concluindo, temos sim uma série de desafios inerentes ao nosso setor/mercado. Mas eles são do tamanho das nossas oportunidades. É muito importante que todos que queiram fazer essa transição de carreira entendam que estão escolhendo uma carreira Autônoma, de empreendedor. Estão trocando os privilégios e limitações da carreira CLTista, para os privilégios e limitações da carreira autônoma. Os escritórios deveriam se posicionar como Hubs de suporte para que esses empresários consigam atender seus clientes da melhor forma possível. Não é para todos, mas os que se adaptarem poderão ter uma carreira de muito sucesso.
