Por Ricardo Silva, fundador do Vida de Assessor
A rejeição faz parte da profissão do Assessor de Investimentos, mas como lidar?
Nós, como seres humanos, buscamos sempre pela aprovação. Por isso, a rejeição nunca é fácil. É claro que toda vez que recebemos um sim é um incentivo e uma felicidade enorme. Mas, da mesma forma, quando recebemos um não é uma desmotivação é tremenda. Sabendo disso, eu trouxe alguns insights que vão te ajudar a aumentar a sua taxa de aprovação.
- Aceite que a rejeição é comum na sua profissão
Na profissão de Assessor de Investimentos nós estamos constantemente tentando nos vender para possíveis clientes e, com isso, a rejeição sempre vai acontecer. Mas, o importante é continuar trabalhando para saber lidar com essas situações e continuar em busca de conquistar o sim.
- Tenha em mente que o não é necessário
Durante a minha carreira como Assessor de Investimentos, eu percebi que quanto mais rejeições eu recebia, mais próximo eu estava do sim. Se trata de matemática e probabilidade. Pensa comigo: quanto maior é o seu número de rejeições, maior é o seu número de aceitações também, não importa qual é a sua proporção de nãos e sins.
Além disso, a rejeição é sempre uma oportunidade de aprendizado. Todas as vezes que você recebe um não, você tem a chance de analisar o porquê disso ter acontecido e buscar aperfeiçoar a sua estratégia.
- Use o gatilho da reciprocidade:
Muitas vezes, no momento da prospecção, você só consegue pensar em abrir conta e vender e, com isso, você se esquece de focar em ajudar as pessoas e oferecer o seu conhecimento gratuitamente.
É fato que quanto mais você ajuda, mais você vende. E isso acontece porque ao ajudar alguém sem pensar exclusivamente nos lucros, você ativa o gatilho da reciprocidade. Isso significa que as pessoas também vão lembrar de te ajudar assim que tiverem a chance, seja abrindo conta com você ou indicando o seu trabalho para outros possíveis clientes como forma de retribuir o favor.
- Fale com o sistema límbico do seu prospect:
Busque falar com o emocional, em vez de manter o papo 100% focado no racional. Por exemplo, você pode fazer com que o seu prospect imagine como será o futuro dele após alcançar o seu objetivo financeiro com a sua ajuda, que pode ser a aposentadoria, a sucessão patrimonial, a casa própria, etc.
- Cultive uma mentalidade missionária
É importante que você carregue a certeza de que você está fazendo um trabalho muito bom e tenha em mente que quem está perdendo é a pessoa que não quis os seus serviços. É essencial que você tenha essa confiança no seu trabalho para que você consiga transmitir autoridade na sua fala, na sua linguagem corporal, etc.
Além disso, se você realmente acreditar que o seu trabalho é tão bom que você precisa oferecer para todo mundo, você não vai desistir de tentar a cada rejeição que receber.
- DICA BÔNUS:
Para finalizar, eu vou te dar uma dica extra. Quando você receber um não e estiver se sentindo mal com isso, imagine porque a rejeição aconteceu e anote isso ao lado do nome da pessoa que te rejeitou. Você pode ter percebido que a pessoa estava de mau humor e imaginar que ela teve um problema no trabalho, por exemplo.
Depois de escrever o nome do prospect e um motivo para a rejeição, amasse esse papel e jogue fora. Tenho certeza que isso vai te ajudar a perceber que nem sempre o motivo é pessoal e que aquela rejeição não precisa ter uma influência negativa no seu emocional e no seu trabalho.
Se você decidir testar as minhas dicas, vai lá no meu Instagram (@rsilva.aai) e me conta se a sua prospecção melhorou e se você conseguiu se sentir um pouco melhor.
