De 10 a cada 10 Assessores que eu converso, todos apresentam atitudes em comum. Sejam aqueles que performam acima da média, ou aqueles que possuem baixa performance.
Isso nos prova que existe um comportamento padrão nas pessoas que são bem sucedidas e também nas pessoas que não alcançam resultados esperados.
Você já deve saber que dos 21 anos de mercado financeiro, 18 anos foram navegando nesses segmentos e os últimos 10, foram liderando gestores e especialistas que atuam nestas segmentações.
Seja há 20, 18, 10 anos atrás ou nos dias atuais, todos os profissionais que tive o privilégio de liderar e servir, todos eles, sem exceção, alcançaram resultados acima da média, porque seguiram um método em comum.
Quando pensamos no que é preciso fazer para alcançar um objetivo, estamos falando da necessidade de um método, e esse método, se resume em 3 pilares fundamentais: Planejamento, Disciplina e Execução.
O grande desafio é fazer com que os Assessores de Investimentos que não entregam seus objetivos, percebam que a ausência desses pilares, geram um desgaste de energia e uma grande frustração.
Vamos parar para pensar em como que funciona a rotina de um Assessor de Investimentos: Ele começa o dia participando do Morning Call, que leva em média 15 min. Tirando o dia que ele tem reunião semanal de direcionamento e um eventual treinamento, ele tem autonomia para tocar seu dia. E é aí que mora o perigo: A Liberdade que ele tem, torna-se sua maior inimiga.
Muitos Assessores se perdem na Gestão de Tempo, ou seja, não sabem canalizar sua energia para o que realmente importa. Se pensarmos em Pareto: 80% do tempo do Assessor de Investimentos, que é comercial, precisa ser gasto em Prospecção, Relacionamento e Aprendizagem, o resto, são demandas operacionais. E é exatamente aí que muitos cometem erro, fazendo exatamente o contrário: Dedicam 20% do seu tempo nas atividades que geram receita e 80% nas atividades que o afastam cada vez mais do resultado.
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Por isso, o planejamento do que precisa ser feito e a disciplina para seguir o plano são imprescindíveis para que este profissional passe para o outro nível e consiga se tornar uma referência no seu meio.
As principais dores de um Assessor de Investimentos são: gerir mal o tempo, ausência de um método, não ter um direcionamento claro, não conseguir trazer os clientes que acreditou que viessem com ele na transição, não ter repertório de mercado/investimentos; não saber criar conexão; não ter discurso persuasivo e por consequência, não conseguir negociar ou quebrar objeções; e por último, não ser visto como Autoridade.
O nível de exigência do Cliente que está em plataformas é alto. Esse cliente está sendo amplamente assediado pelo mercado, tem cada vez mais acesso a informação e muitas vezes, é “taxeiro” – vem mal acostumado com uma visão de produto/taxa.
Nesta hora, entra em cena, a capacidade desse Assessor de se conectar com suas necessidades e mostrar o valor agregado que pode entregar ao seu cliente, que vai além de produtos ou taxas, de fato, mostrar a visão holística dos investimentos.
É aí que entra a importância do terceiro pilar: A Execução. O Assessor de Investimentos precisa ser intenso, obstinado e manter a sua atividade comercial em dia. Isso significa dizer que ele precisa ser acima da média na realização de contatos, construção de relacionamento e quantidade de reuniões agendadas, se quiser realmente alcançar uma posição de destaque e ser um líder de Captação.
Se você é um Líder, Gestor ou Assessor de Investimentos que precisa melhorar seus resultados, me envie uma mensagem pelo Linkedin ou pelo Instagram dizendo que leu esse artigo para que eu lhe conceda um acesso exclusivo a turma 5 do PFA®.
Roberta Santoro, Sócia Fundadora do Mercado IN Foco, criadora do PFA® – 21 anos de experiência no Mercado Financeiro, dos quais, 18 anos foram dedicados à área de investimentos nos segmentos de alta renda e wealth management e os últimos 10 anos, à liderança de profissionais destes segmentos.
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Leia a coluna Assessor de Sucesso por Roberta Santoro na edição 50 da revista CRC!News.
