Aprendemos desde cedo, por questões regulatórias, que os investimentos devem estar adequados ao perfil de cada investidor, ou seja, os ativos que entrarão na carteira bem como seu percentual será ajustado de acordo com o perfil, no geral, conservador, moderado ou agressivo.
A partir disso, carteiras prontas são oferecidas para o cliente final. Mas é isso então? Basta saber qual é o meu perfil que já recebo uma sugestão de carteira?
No geral, é isso mesmo que vemos em muitos lugares, até como forma de otimizar o atendimento. Mas eu não acredito nesse caminho.
Costumamos dizer por aqui que o perfil de investidor não me diz quem o cliente é, me diz quem ele “está”, e isso muda toda a história. Quando a conversa assessor X cliente eleva o nível, o assessor vai além das informações do formulário suitability.
Saber qual é a relação do cliente com o dinheiro, qual a experiência que ele teve que o levou a ter essa relação, entender o seu orçamento familiar, em que fase da vida ele está, qual a sua necessidade de proteção, os seus objetivos de curto médio e longo prazo e sobre o que ele pensa em relação à independência financeira.
Munido dessas informações o assessor terá sua visão ampliada e muito mais responsabilidade na hora de selecionar os investimentos para o cliente, que a partir daqui podemos chamar de soluções financeiras. Sim, soluções, já que a perspectiva muda.
Essa relação entre o profissional e o cliente final também muda. Ela deixa de ser uma relação à procura de menores taxas e produtos que “rendam mais” e passa a ser uma relação de compromisso com os objetivos do cliente. O investimento passa a ser o meio e não o fim.
Pelo lado do cliente o compromisso também é maior, porque ele sabe que para conquistar o que ele quer, terá também uma dose de compromisso para investir periodicamente caso esteja na fase de construção ou aumento de patrimônio.
A partir daqui a consciência se amplia no sentido de que não é apenas o investimento selecionado que vai fazer o cliente chegar em algum lugar, mas a solução escolhida que o proteja enquanto é ele um gerador de renda, que esteja adequada ao prazo dos seus objetivos e que o ajude na disciplina de poupar periodicamente principalmente quando se pensa em logo prazo.
Ainda assim é necessário se entender o perfil de investidor? Claro! Não se abre mão disso, mas alguns critérios a mais são inseridos aqui e são esses critérios que ajudam o assessor a escolher um ativo ou outro.
Está cada vez mais raro encontrar uma assessoria que tenha esse trabalho minucioso de levantar o máximo de informações possíveis para entregar de fato o que cliente precisa: Rentabilidade, taxa? Não! Esse é o meio… o fim é entregar segurança, tranquilidade e prosperidade para o seu cliente.
Para se aprofundar nessa filosofia de investimento, acesse www.oguiafinanceiro.com.br/vip
Leia a coluna e outros destaques na revista desta semana.
