Quando começamos a olhar as oportunidades que o uso de tecnologia traria para o mercado de distribuição de investimentos, em 2015, tínhamos a visão de que “robô-advisors” e plataformas de investimento “self-service” dominariam o mercado. Talvez um pouco de ingenuidade nossa, e a crença de que a tecnologia dominaria a vertical, como aconteceu em outras indústrias, nos levaram a nutrir essa convicção.
Nada como testar hipóteses e observar mercados análogos em geografias diferentes para matar uma convicção rapidamente. E, apesar de acreditar no nicho em questão, ficou claro que a “oportunidade grande” não estava na desintermediação total do mercado de distribuição de investimentos.
A pergunta de como a tecnologia iria mudar esse mercado continuava sem resposta. Resolvemos então utilizar alguns conceitos que aprendemos ao longo de anos envolvidos nesse mundo, sendo o principal deles, que tecnologia é um meio e não o fim em si. Logo, partimos do comportamento, das motivações e necessidades dos clientes para entender o que aconteceria quando novas ferramentas e facilidades chegassem a esse mercado.
Uma das principais conclusões que tiramos, das análises que fizemos, foi que investir é um ato social, pois somos seres sociais. Procuramos validações nas nossas redes, sofremos pressões de nossos pares, investimos por ganância, ou por medo. Isso ajuda a explicar por que racionalidade, disciplina e organização – características importantes para tomada de decisão de investimento – são muito difíceis de serem encontradas no investidor médio, e mais difíceis ainda de serem aplicadas, por quem não está totalmente dedicado ao processo.
Nesse contexto, ficou claro o que os escritórios de investimento geram de valor para seus clientes. Quando falamos de escritórios de investimento, nos referimos a empresas de assessores, consultores e/ou gestores (Multi Family Offices) que ajudam pessoas a investir. A combinação de relacionamento e expertise desses profissionais, são únicas, e endereçam muitas das motivações, comportamentos e anseios de seu público. Portanto, mesmo com tecnologias incríveis sendo desenvolvidas, esses profissionais têm papel essencial e insubstituível. O papel humano.
Esse exercício nos levou a olhar a indústria sob uma outra ótica, que nos permite enxergar com um pouco mais de clareza a direção do mercado de distribuição de investimentos e o papel dos escritórios nele.
A tecnologia e a regulação estão criando um ambiente de mais competição entre plataformas, bancos e corretoras. Os investidores hoje não têm conta em apenas um lugar. Ou seja, o cliente hoje é do mercado, e a briga entre as instituições financeiras é pelo share of wallet, pela conta mais ativa.
Essa dinâmica leva a uma melhora no nível de serviço e preços em toda a indústria, mas mais especificamente, devido à natureza social dos investimentos. À medida que os escritórios de investimento têm mais informações e ferramentas para entender seus clientes, eles conseguem alavancar o relacionamento que cultivam, entregando uma experiência única, que vai além dos investimentos.
Isso significa que, conforme essa transformação vai acontecendo, aqueles escritórios que souberem se posicionar e alavancar a tecnologia e a experiência em favor do relacionamento, irão conseguir escalar, reter e encantar mais clientes, tendo mais poder dentro da cadeia de distribuição. Eles também conseguirão atrair os melhores profissionais, combinando o posicionamento e a tecnologia com modelos de partnership bem estruturados e construídos com alinhamento de interesse, colocando efetivamente o cliente no centro da experiência.
Estamos vendo uma confluência de forças que irão acelerar a transformação do mercado de distribuição de investimentos no Brasil em poucos anos. A padronização da informação aliada à troca dessa informação via APIs, resultado do Open Finance, permitirá que escritórios de investimento tenham uma visão muito mais completa de quem são e do perfil de seus clientes. Isso permitirá que a experiência de investir melhore e seja muito mais personalizada e escalável, alavancando o relacionamento existente. Além disso, veremos o processo da portabilidade de investimentos melhorar significativamente, e isso será um grande catalisador de crescimento para esses escritórios.
Quem se adaptar a essas mudanças e se posicionar corretamente, sem muitas amarras, irá capturar a “oportunidade grande” nessa nova estrutura de mercado.
Texto escrito Por Guilherme Assis, cofundador e CEO do Gorila.
