Eu já vou começar esse texto revelando qual é o principal problema da cold call (ou ligação fria): a ansiedade. Mas, calma aí, continue lendo o texto para você entender quais são as consequências desastrosas da ansiedade nesse tipo de prospecção.
1ª consequência
O primeiro pensamento que faz com que você deixe a ansiedade atrapalhar no momento da cold call é ir com muita sede ao pote. Isso nunca funciona, porque na realidade a cold call é uma estratégia que demora para entregar resultados.
Cold call nada mais é do que criar relacionamentos com pessoas que não te conhecem. Por isso, não adianta você chegar falando sobre performance para essas pessoas. Antes de tudo, você precisa conhecer os seus prospects e deixar com que eles te conheçam para criar uma conexão.
2ª consequência
Portanto, o objetivo de uma cold call não deve ser marcar uma reunião, mas sim construir relacionamentos. E esse é o segundo pensamento que faz com que a ansiedade atrapalhe. Isso porque, se você mantém o foco na reunião, você não vai se permitir conversar e se conectar com os seus prospects. Então, lembre-se de nunca colocar a carroça na frente dos bois.
Caso seja necessário, você pode até mesmo prolongar a conversa para uma próxima ligação. Pode ter certeza que isso vai gerar uma certa curiosidade na pessoa que você está conversando, porque diferente dos outros Assessores você não passou a primeira ligação inteira tentando marcar uma reunião.
3ª consequência
A ansiedade também pode atrapalhar dependendo de como você se sente cumprindo essa etapa do seu trabalho. Muitos Assessores de Investimentos se sentem como vendedores super inconvenientes.
Então, para mudar esse cenário, faça ligações em busca de entender os padrões dos seus prospects e os seus próprios padrões de relacionamento. Dessa forma, você vai deixar de se sentir como o chato que está sempre tentando vender e ainda vai conseguir descobrir como tratar as objeções que forem surgindo durante as ligações.
Leia na íntegra a coluna Vida de Assessor, por Ricardo Silva na edição 40 da revista CRC!News.
