Quantas vezes um Cliente te procurou querendo negociar preço, taxa ou rentabilidade?
Ao longo deste ano, tenho certeza que, inúmeras vezes.
Esse comportamento é comum quando uma pessoa, na posição de cliente, não enxerga o verdadeiro valor que você gera como profissional e que tem o papel de buscar as melhores soluções da indústria que conversem com as necessidades essenciais do seu cliente.
Vivemos num mercado cada vez mais competitivo, e eu não me refiro apenas à quantidade de pessoas se interessando em trabalhar com investimentos, eu me refiro também, a outros dois competidores muito potentes: Acesso a Informação e Tecnologia.
A atenção do seu cliente tem sido cada vez mais disputada entre profissionais, informações e tecnologia disponíveis e essa realidade exige que você construa um diferencial forte o bastante que te eleve para um outro nível onde não há concorrentes.
Sua capacidade de entrega deve estar entre oferecer soluções e experiências, afinal de contas, você já deve ter ouvido falar que: “produto de investimentos virou commodity”.
Produto por produto, está disponível no mercado e é entregue por diferentes pessoas e formatos. Mas então, como fazer com que o seu tão disputado cliente, veja valor em você e o escolha para construir um relacionamento de confiança e de longo prazo?
Esse é o Poder da Visão Holística.
Desenvolver um discurso que vai além dos investimentos te ajuda a ser completo e se manter competitivo em um mundo onde os investidores são cada vez mais assediados.
Para isso, você precisa observar alguns princípios.
Em primeiro lugar, entenda a importância de desenvolver a visão holística:
Ao abordar ou ser procurado por um potencial cliente, em vez de começar seu discurso falando em taxa, rentabilidade ou no melhor produto que tem para ofertar, direcione sua fala para o valor que você gera. Mostre a ele a diferença ente preço e valor.
A maioria dos clientes vem mal acostumados e te procuram querendo negociar taxa ou preço. Isso porque eles nunca foram apresentados a uma experiência que vai além da visão de produto.
Uma forma de fazer isso, é ter claro a sua proposta de valor, que definitivamente, não está ligada ao produto que você “vende”, mas sim, no valor que você gera a partir de soluções customizadas às necessidades dos seus clientes.
Em segundo lugar, o seu foco deve ser o Foco do Cliente:
É importante que você entenda no detalhe quais são os objetivos, momento de vida, estrutura familiar, preocupações, tamanho do patrimônio e etc.
Isso significa que as sugestões e soluções apresentadas devem ser de acordo com o foco do cliente. Para onde esse cliente olha? O que é importante para ele? Quais são suas necessidades?
Quando você traz este olhar, deixa de se limitar ao perfil de risco do cliente, para trazer um olhar amplo que considera toda estrutura familiar e patrimonial do cliente.
Nesta época do ano é muito comum que as pessoas fiquem reflexivas: tendem a ficar reticentes ou buscar mudanças drásticas. Seja numa ponta ou na outra, o cliente precisa ter um motivo que o faça enxergar os riscos de não tomar uma decisão.
Esse motivo é quando você mostra a ele que não está interessado no dinheiro que ele tem para investir, mas sim em como ele pode estruturar melhor o seu patrimônio de modo a proporcionar à sua família proteção e perpetuação.
Um olhar na proteção e educação dos filhos, outro olhar no projeto que deseja desenvolver e um olhar no futuro, pensando no legado, costumam fazer com seu cliente perceba em você um diferencial competitivo.
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Ao mesmo tempo que tem muita gente por aí querendo trazer diferentes soluções de investimentos, poucos são aqueles verdadeiramente capazes de estruturar um portfólio que converse com toda a estrutura familiar, fiscal, patrimonial e sucessória de um cliente.
Para você começar a desenvolver essa visão holística a partir de hoje, não precisa ser você o especialista em estruturas mais sofisticadas como Fundos Exclusivos, Holding, Trust, Offshore, ou menos complexas como um Seguro de vida, Previdência ou um simples Testamento.
Basta de forma genuína, praticar a escuta ativa e fazer perguntas de levantamento de necessidades que trarão a você um olhar amplo de modo a buscar parceiros que serão capazes de entregar ao seu cliente estruturas que vão gerar ainda mais valor sobre a assessoria que você mesmo presta.
Aproveite esse fim de ano para rever sua forma de se relacionar com o Cliente. Da mesma forma que eu convido a você a praticar a visão holística com ele, pratique a visão holística sobre você.
Como deseja ser lembrado pelo seu Cliente? Qual a visão que você deseja que as pessoas tenham sobre você, sobre o que você entrega?
Busque essas respostas, você irá encontrá-las quando descobrir o poder da visão holística como forma da sua proposta de valor.
Boas Festas. Feliz 2023.
Roberta Santoro, Sócia Fundadora do Mercado IN Foco, criadora do PFA® – 21 anos de experiência no Mercado Financeiro, dos quais, 18 anos foram dedicados à área de investimentos nos segmentos de alta renda e wealth management e os últimos 10 anos, à liderança de profissionais destes segmentos. Formas de Contato: Instagram robertasantoromercado | Youtube Mercado IN Foco | Linkedin Roberta Santoro, PFA® | E-mail: robertasantoro@mercadoinfoco.com.
Os artigos publicados nesta página não refletem necessariamente uma opinião da CRC!News.
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Leia a coluna Top Advisor por Roberta Santoro na edição 64 da revista CRC!News.
