“Eu sou mulher e quero dar suporte para outras mulheres tão inteligentes e capazes quanto eu!”
“Eu não entendo nada de investimentos e quero alguém capaz de acolher as minhas dúvidas e anseios!”
“Eu quero alguém que compreenda a situação delicada em que estou, agora que resolvi investir sozinha.”
Todas estas são frases que ouvi de clientes mentoradas por mim, quando se defrontam com a realidade de que podem e devem começar a investir por elas mesmas.
Chega o momento em que já se sentem fortes o suficiente para enfrentarem seus medos e algumas barreiras da sua vida cotidiana e me pedem para ajudá-las a encontrar o assessor, ou assessora de investimentos mais adequado para estar ao lado delas nessa nova aventura!
O que, de fato, elas estão procurando?
Na tentativa de responder à pergunta acima, tradicionalmente, a resposta é bastante racional: procuram por profissionais gabaritados e experientes, além de escritórios ligados a fortes grupos financeiros. Tudo para oferecer expertise e segurança.
Só que nem sempre é só isso e, muitas vezes, o cliente desiste e acaba voltando para os grandes bancos.
Como fazer diferente?
Abrir espaço para a incorporação de mulheres a este mercado, primariamente masculino, não é só uma questão de igualdade de gênero e de prova de equivalência de competência. Nem uma questão de política de boas práticas ou de mandatoriedade para a geração de mais valor para a empresa ou escritório. Não se trata de “sair bem na foto”.
Diversidade é uma questão de enriquecimento na criação de soluções para abordar os mais variados desafios com maior grau de eficiência e sucesso.
A neurociência explica: quando nós, seres humanos, vamos tomar uma decisão ou tentar resolver um problema, nosso cérebro usa, necessariamente, um ponto de referência. Um modelo de mundo, que inclui todas as nossas experiências prévias, nossas memórias, nossa cultura, educação e, evidentemente, nosso gênero.
Esse ponto de referência funciona como um filtro, a partir do qual as informações do mundo serão processadas, vão gerar interpretações, sentido e significado para os acontecimentos e, consequentemente, respostas que se materializam na forma de comportamentos.
O gênero entra nesta equação como fator relevante porque, em primeiro lugar, homens e mulheres ou, feminino e masculino são, indiscutivelmente, diferentes. E mais, num modelo de mundo onde a ideia de que decisões financeiras são racionais, há uma identificação com experiências e modelos de mundo mais objetivos e analíticos. Poderíamos dizer, mais próximos de uma vivência como a experenciada pelos homens, ou, muitas vezes, tidas como masculinas.
Aspectos mais emocionais, subjetivos, cujos objetivos não são a maximização do lucro e que, às vezes, podem incluir perdas individuais em prol do grupo, se aproximam, em sua maior parte, de um modelo de mundo como o vivido por mulheres.
Na natureza, as fêmeas são as responsáveis por nutrir e cuidar, não por caçar e prover o alimento que garantirá a sobrevivência das crias. Isto está registrado no DNA de todos nós, queiramos ou não…
Eu não quero dizer com isso, que homens não tenham emoções ou que mulheres não consigam ser racionais.
O que ocorre, do ponto de vista da biologia humana, é justamente o inverso. Todos os seres humanos, independente do gênero com o qual se identificam, usam aspectos emocionais e cognitivos – analíticos e racionais – de forma conjunta para tomarem decisões. O que nos torna menos vulneráveis aos instintos primitivos é a capacidade individual de, em maior ou menor grau, agregar os dois aspectos na hora de tomar uma decisão.
O que difere é que, na construção deste modelo de mundo, os gêneros distintos construíram seu repertório de respostas, às várias situações da vida, de acordo com padrões aprendidos, vindos de práticas que deram certo.
São eles que servem de ponto de referência para a criação de feedbacks atualizados para os novos desafios nos mais variados contextos inéditos.
A consequência disso é que, se homens e mulheres tiveram experiências diferentes, a partir das quais construíram suas crenças e seu repertório de respostas, elas serão obrigatoriamente diferentes. É como se vivêssemos em universos paralelos.
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A vantagem é que possuem, também, perspectivas diferentes a respeito de possíveis causas para os problemas que aparecem e, claro, soluções alternativas criadas com base no seu modelo de mundo individual.
A beleza está no fato de que, perspectivas diferentes adicionam possibilidades e ampliação, tanto do entendimento de uma situação, quanto dos possíveis comportamentos gerados como resposta.
Voltando ao início do artigo e à pergunta: “o que, de fato, elas estão procurando?”. Cada pessoa e, cada gênero, ou homens e mulheres, assessores e assessoras entenderão as afirmações de maneira distinta. Responderão ao desafio de deixar a pessoa confortável e de acolhê-la de maneira particular.
A diversidade ganha, então, um papel relevante. As respostas concebidas a partir das trocas de experiências entre gêneros, integrando os diversos pontos de vista, podem e vão, com certeza, ajudar o profissional a atender às necessidades do cliente com mais assertividade.
O resultado é benéfico para todos: clientes se sentirão vistos, mais bem compreendidos, apoiados e amparados. Os assessores e assessoras, por sua vez, se sentirão mais capazes de atender às demandas dos clientes, mais confiantes em suas habilidades de conectar-se e mais respeitados.
Se estabelece uma relação de confiança genuína, que sabemos muito bem, é crucial para o sucesso desta profissão e deste novo mercado.
Os artigos publicados nesta página não refletem necessariamente uma opinião da CRC!News.
Leia a coluna da Professora de Neuroeconomia, Renata Taveiros de Saboia na edição 54 da revista CRC!News.
