O mundo dos seguros sempre andou lado a lado com o dos investimentos. Nos últimos tempos, porém, essa proximidade vem crescendo. Prova disso é que cada vez mais escritórios buscam corretoras para complementar sua oferta e atender os clientes com produtos voltados para a proteção de riscos. Em entrevista à CRC!News durante o Summit Leads, realizado na última semana, Alberto Júnior, CEO do Grupo Life Brasil, detalha os planos da holding de corretoras de seguros para o mundo de assessorias de investimentos.
Empreendedor, trainer e escritor. Alberto Junior é considerado um dos grandes nomes na formação de times de vendas diretas, tendo treinado diretamente mais de 15 mil profissionais na sua organização para liderar mais de 700 vendedores em seus times de vendas. “Fechamos recentemente três parcerias com escritórios de investimento que nos procuraram porque querem atuar na área, mas não possuem expertise. A Life está se posicionando para entrar nesse mercado com aquilo que sabe-
mos fazer: vender seguro de vida. Não vamos atuar em mercados que conflitam diretamente com o assessor”, revela. Veja a conversa na íntegra.
O Brasil ainda tem um percentual pequeno de pessoas seguradas na comparação com outros países desenvolvidos. Quais os desafios para se ampliar esse nível de securitização entre os brasileiros?
O que vende, seguro de vida é consciência, não é produto. Quanto mais houver conscientização do que o seguro entrega, mais pessoas vão acabar consumindo no Brasil. Essa é a principal diferença do mercado brasileiro para os mercados norte-americano e europeu.
Nos últimos tempos, muitas assessorias de investimento estão fazendo parcerias com corretoras de seguros. Como você vê essa aproximação entre os dois mundos?
Acho que seguros e investimentos andam juntos e são totalmente complementares. A questão toda é o momento de cada escritório e de cada corretora. Somos em torno de 120 mil corretores entre pessoas físicas e jurídicas no Brasil, contra talvez 20 mil assessores de investimento. Esse mercado vai acabar evoluindo, e aqueles que saírem na frente e se atentarem antes para isso vão pegar uma fatia maior do mercado. Até porque hoje 20% não temos nem 20% da população economicamente ativa com seguro de vida. E entre os que possuem, nem todos compraram. Alguns fizeram um financiamento e tiveram o seguro de vida embutido no seu produto.
Na sua visão, qual diferença faz ter uma corretora especializada em seguros como parceira em vez de se criar uma área para isso dentro do próprio escritório de investimentos?
É a mesma coisa de você ter um problema cardíaco e procurar um clínico geral. Onde aperta a sua dor, você vai responder de acordo com o perfil e a especialidade. Quanto mais o profissional é especialista em vida, mais o escritório vai alavancar aquele produto ou serviço. Nunca vai acontecer de um clínico geral ter mais ganho financeiro do que um especialista. É o mesmo com os escritórios. Quem se propõe a fazer tudo, acaba não fazendo nada. É mais fácil engajar um parceiro na sua PJ2 do que tentar fazer tudo do zero. Corre o risco de perder tempo, dinheiro e clientes, porque uma pessoa mal atendida vai tirar a sua captação. Sua perda acaba sendo maior quando você não entende do produto que está vendendo. É preciso acontecer essa conscientização do escritório de que, quanto mais prática é a conexão de produtos, mais o cliente será fidelizado no longo prazo.
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Quais os planos do Grupo Life Brasil para o mercado de assessorias de investimento? Vocês têm no radar parcerias com escritórios?
Fechamos recentemente três parcerias com escritórios de investimento que nos procuraram porque querem atuar na área, mas não possuem expertise. A Life está se posicionando para entrar nesse mercado com aquilo que sabemos fazer: vender seguro de vida. Não vamos atuar em mercados que conflitam diretamente com o assessor.
O que tem chamado a atenção dos escritórios para eles procurarem a Life Brasil para estabelecer parceria?
A possibilidade de crescer renda e engajar o cliente no longo prazo. Um corretor, se trabalhar bem essa rede, vai chegar em um cliente de escritório. E seguro de vida nada mais é do que uma opção, um derivativo. Ele precisa ser entendido dessa forma. É um investimento, só que com um outro formato e uma outra visão.
Texto publicado na edição 60 da revista CRC!News, acesse e leia os principais destaques do setor.
