Por Portal de Fusões e Aquisições
A perspectiva da retomada do crescimento do Brasil tem agitado os corretores de seguros. Afinal, economia forte é sinônimo de vendas. Boa parte dos brasileiros deverá limpar o nome com o programa Desenrola, lançado pelo governo Lula com o objetivo de positivar até 70 milhões de brasileiros, o que representa algo como 40% da população adulta do país. Isso já credencia milhões de pessoas para o emprego, para crédito, para consumo, para investimentos.
Quem pega um empréstimo, leva junto um seguro de que a dívida será paga mesmo diante de imprevistos como desemprego, acidentes, invalidez ou morte. Quem compra um carro, sai da loja com o bem protegido por uma apólice de seguro. O mesmo acontece com a bicicleta, com o celular, com equipamentos eletrônicos ou eletrodomésticos. Para não faltar produtos na prateleira com o provável aumento do consumo, o empresário tira da gaveta projetos de expansão da fábrica. Quem financia um projeto de construção de energia limpa exige um seguro de garantia de que a obra será concluída e outro seguro para garantir que os equipamentos serão entregues e instalados, mitigando riscos desde a produção até o transporte. Com a fábrica em produção, faz o seguro para proteger o patrimônio de acidentes como incêndios, raios, explosões, fraudes, entre outros.
Esse esperado ciclo virtuoso tem gerado uma corrida maluca pelos clientes. Além dos 120 mil corretores de seguros cadastrados na Susep (Superintendência de Seguros Privados), agora os assessores de investimento, antes chamados de agentes autônomos, incluíram seguros na oferta para os investidores de bancos e corretoras. O número desses profissionais registrados na CVM (Comissão de Valores Mobiliários) passou de 11 mil em 2019 para 24 mil em 2023.
Prioridade era vida e previdência
Foram os agentes autônomos que democratizaram o mercado de capitais, antes nas mãos das corretoras de bancos. O que se espera dos corretores de seguros agora é que eles democratizem a venda de seguros, principalmente de vida, nas mãos dos bancos. Atualmente, no Brasil, 17% da população tem algum tipo de seguro. Há duas décadas e meia, esse percentual era de apenas 5%. Em contrapartida, em países desenvolvidos como os EUA, 70% da população possui seguro de vida, enquanto no Japão esse percentual salta para 90%.
Os corretores de seguros, até pouco tempo atrás concentrados na venda de seguros de carros, correm para diversificar o portfólio e conquistar acordos com plataformas digitais de seguros e de investimentos. Não é algo simples. Um corretor de automóvel tem de conquistar habilidades financeiras para recomendar um plano de previdência ou um seguro de vida resgatável. Assim como o especialista em seguros patrimoniais, que agora tem de estudar até sobre geopolítica para recomendar ao seu cliente o seguro de crédito ou de proteções para uma possível quebra da cadeia de suprimentos em caso de pandemias e guerra, evitando problemas como o mundo vivenciou recentemente.
Não é uma tarefa simples, comentam corretores e assessores de investimentos. A complexidade para ter uma plataforma na qual o cliente possa se servir de tudo exige a união de especialistas. Afinal, o cliente cansou de gerenciar diversas contas diferentes. Reuni-las num único canal significa economia de tempo e, com o bônus de fidelidade, de recursos. O objetivo é que as plataformas sejam um centro de geração de negócios para famílias e empresas.
Segundo Edson Franco, presidente da FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência e Vida), todos os corretores podem ter uma grande oportunidade em diversificar o portfólio de produtos para os seus clientes a partir da oferta de produtos financeiros. “Da mesma forma, o inverso também é verdadeiro, porque, no final do dia, o que nós estamos falando é de prestar uma boa assessoria ao cliente”, comentou o executivo, que também é CEO da Zurich.
Profissionais precisam ser certificados pelos órgão reguladores
No entanto, há regras. O corretor de seguros é fiscalizado pela Susep, enquanto os assessores financeiros são monitorados pela CVM. Os produtos de previdência, como os planos PGBL e VGBL, não são considerados valores mobiliários. Muito menos seguro de vida e bens. Assim, corretores precisam ser certificados pela Ancord (Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias) e assessores pela Susep. É possível também firmar um acordo e informar o órgão regulador competente, uma opção que já vem sendo usada por algumas empresas. A Creditas, por exemplo, comprou a Minuto Seguros. Já o grupo Acqua Vero investiu na criação da Avin Seg, com a aquisição da All In Care, corretora de seguros especializada em apólices individuais e planos de saúde, em 2022.
Marcelo Mello, CEO da SulAmerica Investimentos, Previdência e Vida, acredita que, principalmente os corretores focados em vida e previdência, com perfil de venda consultiva, vão fazer este caminho na direção dos assessores. “A nova legislação pode ajudar neste sentido. Em relação aos agentes autônomos, os grandes escritórios já estão preparados para a venda de seguros”, comenta. Mello se refere as resoluções 178 e 179, que entraram em vigor em maio de 2023.
A nova regra permite que os assessores deem recomendações de investimentos, desde que os produtos sejam das corretoras que representam, e acaba com a exclusividade obrigatória, o que aumenta o poder dos profissionais para negociar o seu pagamento com as corretoras. A CVM ainda flexibilizou as formas de sociedade dos assessores de investimento. Antes, essas empresas eram obrigadas a adotar a modalidade de sociedade simples e, agora, podem escolher o tipo de sociedade empresarial.
Luciano Soares (foto), CEO da Icatu, acredita que o cenário atual é marcado por mudanças rápidas, em que os clientes buscam soluções completas e seguras, abrangendo bens, investimentos, previdência e seguro. “Nesse contexto desafiador, o canal de distribuição enfrenta uma importante missão: auxiliar os clientes a navegarem pelas diversas opções de proteção e planejamento financeiro”, diz.
