Profissionais experientes explicam perfil do mercado e detalham as habilidades que agentes autônomos precisam para lidar com o setor em expansão
Em meio à expectativa por mudanças de regras no setor de agentes autônomos de investimentos – como a não mais exclusividade dos profissionais a uma instituição financeira, por exemplo -, que poderiam ser aplicadas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), há o consenso sobre o papel de rompimento com o modelo tradicional.
Os escritórios levam o setor a um modelo em que o cliente tem disponível mais do que a prateleira de produtos dos bancos tradicionais. Além disso, o foco dos serviços, principalmente, no suprimento das necessidades do público se tornou o principal trunfo para atrair mais e mais gente.
Neste contexto, o agente autônomo de investimentos ganhou importância. De acordo com a Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro de Capitai), no Brasil, há 400 mil profissionais. Já os credenciados pela Ancord (Associação Nacional das Corretoras de Valores) são cerca de 16 mil assessores para clientes que buscam um modelo de atendimento diferenciado daquele proporcionado pela estrutura bancária rígida e varejista.
O assessor de investimentos, então, passou a ter uma percepção nova sobre o cliente e as habilidades aplicadas no atendimento também se transformaram. Para ser um profissional de sucesso, em um mercado crescente e cada vez mais exigente, são necessárias algumas características para estabelecer uma relação baseada em um sentimento primordial: confiança.
Além das certificações necessárias para exercer a profissão, cinco profissionais de escritórios diferentes explicitam pilares essenciais para o novo agente autônomo obter sucesso, neste mercado que se forma no Brasil.
Saber ouvir as dores
Para Viviane Vieira, operadora da mesa de renda variável da B.Side Investimentos, escritório plugado ao BTG Pactual, é fundamental construir uma relação de longo prazo com o cliente. “É necessário conhecer a vida do cliente e trazer para o atendimento exemplos do universo dele, além de saber ouvir as dores e as demandas dele. É muito importante utilizar uma linguagem fácil e simples para falar com cliente sobre investimentos”, explica. “Sempre buscar a resposta correta. Seja honesto e, mesmo que não saiba a respeito de algum tema específico, diga que pesquisará sobre”, complementa a operadora.
Estabelecer uma relação de confiança
O assessor de investimentos deve ter como pilares visão de longo prazo, espírito empreendedor e cultivar relações duradouras, de acordo com Mara Emília Semolin, sócia da Venice Investimentos, escritório plugado ao BTG Pactual. “É importante alinhar os objetivos dos clientes aos nossos, buscando sempre apresentar a eles muito mais do que opções de investimentos”, avalia. “Gerar confiança em um ambiente de relações superficiais é um ponto primordial. A confiança passa por aspectos como probidade moral, sinceridade, lealdade, competência, crédito e fé”, agrega a assessora.
Ter intensidade no dia a dia
Com nove anos de experiência como agente autônomo, Rodrigo Friedrich, head de renda variável da Renova Invest, escritório plugado ao BTG Pactual, afirma que dispor de uma visão macro é muito importante. “Ter intensidade é o pilar para o assessor dar certo no mercado. No dia a dia, ele tem que ser intenso, porque é necessário fazer visitas, prospectar clientes, abrir as contas, alocar, verificar o andamento da carteira e o desempenho. São muitas tarefas”, destaca.
Friedrich completa explicando que ter visão macro é muito importante. “É fundamental ser antenado, saber o que está acontecendo com o PIB, a inflação, o dólar, a bolsa etc. O assessor deve ter conhecimentos não somente dos produtos, mas do global”, analisa ele.
Estar muito bem-informado
Na mesma linha, Danilo Batara, sócio-fundador e head da mesa de operações da Delta Flow Investimentos, escritório plugado ao BTG Pactual, explica a importância de o assessor de investimentos estar informado sobre o que está impactando o mercado. “Ele tem que estar preparado, com todas as informações possíveis sobre o mercado. O profissional tem que estar atualizado diariamente com o noticiário”, alerta. “É preciso falar com propriedade, com fundamento sobre o que está acontecendo tanto no âmbito doméstico quanto internacional, trazendo uma visão global sobre o que impacta os investimentos do cliente”, pontua Batara.
Ser disciplinado
Já para José Simão Júnior, head de renda variável da Legend Investimentos, apesar deste ser um setor disruptivo, é preciso ter disciplina. “O fato de ser autônomo, não significa que vai ter liberdade. A exigência vai ser até maior, porque os produtos devem ser de acordo com o perfil do cliente e não condizente com as convicções do agente. O cliente tem que ser a galinha dos ovos de ouro”, explica Simão. “É importante ter amplo conhecimento dos produtos e ganhar experiência é fundamental”, conclui.
Cinco pilares fundamentais para ser um assessor de investimentos de sucesso
