Um dos grandes desafios enfrentados por uma assessoria de investimentos é escalar seu crescimento. Isso acontece porque, após atingir determinado patamar, surgem dificuldades para o negócio ganhar corpo, tanto no que diz respeito a novas fontes de captação de receita quanto em relação à necessidade de se ter uma estrutura mais robusta de apoio na relação com o cliente. Diante destes desafios, a saída encontrada pelos escritórios que buscam mudar de patamar tem sido apostar nas fusões e aquisições, que possibilitam, entre outras coisas, um incremento de carteira, maior diversificação na oferta de serviços e ampliação da presença geográfica no país.
Segundo Maurício Nozawa, sócio da BR Finance, consultoria especializada em fusões e aquisições no mundo financeiro, essa é uma tendência que vem se destacando no mercado nacional. “Em geral, crescer sozinho é demorado e demanda muitos esforços. Em vez de competir, certas empresas optam por se juntar para ficarem maiores. E não apenas em relação à carteira. Há escritórios que realizam a fusão para complementar serviços, unindo sua especialidade em renda fixa com outra de renda variável, por exemplo. A presença geográfica também é uma motivação, seja para ganhar capilaridade ou para se tornar ainda mais forte em uma determinada praça. Por fim, alguns fazem essa opção para racionalizar custos em áreas como contabilidade e tecnologia”, aponta em entrevista à CRC!News.
Pier Mattei, sócio da Monte Bravo Investimentos, explica que os escritórios, ao atingirem determinado patamar de carteira, ficam diante de um dilema para continuar expandindo por conta própria. “É necessário muito investimento em estrutura. Porém, o tempo joga contra, pois os resultados demoram a aparecer. Mesmo que você tenha sucesso, nesse período os concorrentes também já mudaram de patamar. Por outro lado, parar de crescer não é uma opção, pois se torna cada vez mais difícil reter bons profissionais e atrair talentos”, revela.
Para Maurício Daoud, diretor de expansão da EQI, as principais barreiras à alavancagem dos escritórios estão relacionadas a uma maior variedade de fontes de captação, à falta de uma estrutura de apoio robusta, e até mesmo à profissionalização do negócio. “Os obstáculos variam de acordo com o porte. Com uma carteira de R$500 milhões, surgem dificuldades relacionadas à capilaridade de captação para além do círculo social. Já entre R$1 e R$2 bilhões, a empresa começa a sentir falta de um ambiente mais profissional em gestão, processos e metodologia. Além disso, muitos autônomos não enxergam o escritório como uma empresa de fato e acabam retirando os ganhos na forma de dividendos, deixando a empresa sem caixa para investir”, aponta.
Bom negócio para ambos
Diante de tantas questões, a fusão com um escritório de maior porte, que já conta com uma estrutura mais robusta e profissionalizada, acaba se mostrando a melhor alternativa. Enquanto o parceiro menor recebe condições para crescer e desenvolver suas potencialidades, o maior ganha em capital humano.
“Em uma estrutura pequena, o assessor é um generalista. Ele precisa fazer um pouco de tudo: captar clientes, manter os atuais, entender sobre a oferta de todos os tipos de produto. Já quando passa a integrar um time maior, ele pode segmentar naquilo que é sua especialidade. Desse modo, a pessoa atinge um nível de desenvolvimento profissional muito mais elevado. Ele estreita o relacionamento com o investidor, faz venda cruzada e atende demandas complexas que antes não teria condições”, esclarece Mattei.
No caso da EQI, foi uma fusão com um escritório de mesmo porte, em 2017, que permitiu à empresa dar um salto. “A nova equipe se adaptou muito bem à nossa maneira de fazer negócio. Após esse movimento, passamos a focar em assessorias menores, com algumas limitações de crescimento que nossa estrutura permite escalar. Além disso, buscamos negócios com empresas que complementam nossa atuação, como foi com a Monett e o Mercado Bitcoin. Assim, ganhamos áreas que ainda não desenvolvemos, e eles aumentam o poder de capitalização”, explica Daoud.
Contudo, não são todas as fusões que dão certo. É preciso que a opção seja muito bem estudada para que ambas as partes consigam tirar o melhor proveito e escalar juntas, caso contrário o resultado pode não ser o esperado. Para o sócio da Monte Bravo, uma experiência negativa em 2013 quase levou o negócio à falência.
“Quando nos unimos com um escritório de tamanho parecido, achamos que bastava somar duas carteiras de R$50 milhões cada. Mas o resultado não foi 100, foi 80. É muito difícil dividir a tomada de decisão quando as empresas têm porte similar. Já quando uma é maior, a questão hierárquica fica mais clara. A menor sabe que está entrando para dar força à estrutura da outra. Você pode até pensar em volume de custódia no curto prazo, mas tem sempre o dia seguinte. É preciso entender quem são essas pessoas que vão entrar e suas motivações para ver se a união de fato faz sentido”, afirma Mattei.
Leia o texto na íntegra na edição 37 da revista CRC!News.
