O potencial das redes sociais para disseminar o trabalho do assessor de investimentos é um dos temas destaque do Summit Leads, que na próxima terça (dia 8), em São Paulo, reúne grandes players do setor para discutir os desafios da comunicação dentro do mercado financeiro. Em conversa exclusiva com a CRC!News, Gustavo Cerbasi, um dos principais educadores e influenciadores do Brasil dentro do setor de finanças, detalha sua visão sobre o papel das redes no dia a dia do assessor e quais responsabilidades o profissional deve ter ao fazer uso destas ferramentas.
Somando cerca de 3 milhões de seguidores em três diferentes redes, sendo que mais de 50% dessas pessoas investem em renda variável, Cerbasi ainda fala sobre sua trajetória e traz dicas para quem busca impulsionar a carreira através do mundo digital. “Vejo alguns agentes de investimento indo mais para o lado do entretenimento e isso desvaloriza o trabalho. O assessor tem que destacar o valor do seu trabalho para que no segundo momento ele cobre o que deve ser cobrado por esse
serviço diferenciado”, recomenda. Confira a entrevista a seguir.
Um dos dados trazidos pelo Raio X do Investidor da Anbima, divulgado este ano, aponta que boa parte das novas gerações pauta suas decisões de investimento por influenciadores. Como você busca dialogar com esse público?
Tento manter a postura de professor. É um desafio quando falamos de redes sociais, pois existe o público que me segue porque leu um livro, gosta do meu trabalho, de uma palestra, e existe o público que é impactado pelo fato de a rede social ter um mecanismo que faz com que o conteúdo chegue a outras pessoas. O grande desafio é falar para quem não conhece o meu trabalho. Muitas vezes, o influenciador é conhecido como aquele que vai vender alguma coisa, que vai enrolar a pessoa para entregar um produto ou convencer de consumir um serviço que talvez não seja bom. Então é preciso primeiro esclarecer a diferença entre educação e comércio ou divulgação. Procuro fazer com que meu canal foque na divulgação de ideias, de soluções, de propostas de escolhas melhores. Eventualmente, tem parcerias comerciais em que eu enfatizo o lado educacional das empresas. Por exemplo, um dos segmentos em que atuo é o de finanças sustentáveis. Peço para as empresas com informações valiosas ligadas à sustentabilidade, como geração fotovoltaica, me ajudarem a criar material educativo sem que aquilo seja confundido com uma proposta comercial. Essa lisura e cuidado com o educar pauta meu canal e isso acaba criando um diferencial. Tem muita gente que me segue e deixa nos comentários que prefere um canal que não tem tanta divulgação, tanta publicidade para comprar um curso atrás do outro. É um cuidado que eu tenho A educação vem antes da venda de qualquer coisa.
De que forma as redes podem ser uma ferramenta importante para quem trabalha com o mercado financeiro?
Tem o lado da oportunidade, que é a escala que consigo. Usando técnicas das redes sociais, explorando o algoritmo das ferramentas, sou capaz de alcançar muito mais gente. Mas a oportunidade traz ameaças também, porque se alcanço muita gente, tenho poder. E com o poder tenho que ter muita responsabilidade. No meu caso, são três milhões de seguidores somando minhas três redes. Mais de 50% desse número investe em renda variável. Ou seja, tenho um alto poder de manipular o mercado e induzir as pessoas a seguirem recomendações minhas que comprovadamente serão acertadas até que aconteça uma crise. Se eu indico um ativo e muita gente compra, a disputa pelo preço faz ele naturalmente subir de valor. No mês seguinte, quando mudo minha carteira e falo para vender, o preço cai. Desse modo, consigo provar que minhas teorias funcionam mesmo que elas não tenham fundamentos e nenhuma ligação com o mercado. Tenho uma ligação muito estreita com a CVM e recomendo que haja uma fiscalização e um cuidado para que a influência não se torne manipulação de mercado. Assim como a pirâmide financeira pode ser caracterizada por alguns elementos, como um jogador de futebol ou uma artista divulgando algo que não conhece, a manipulação do mercado também pode ser percebida quando milhões de pessoas são impactadas pela mesma recomendação. Entendo redes sociais como um grande megafone, uma grande oportunidade de impactar pessoas, e trago comigo a responsabilidade de evitar ao máximo qualquer tipo de orientação que possa se traduzir em manipulação de mercado. Todo influenciador deveria seguir a mesma postura.
Qual papel as redes sociais podem ter para o trabalho de um assessor de investimentos?
O papel do assessor de investimentos é vender suas ideias, vender suas soluções. Ele deve adotar a postura de não se confundir com o influenciador tradicional. Ele está um passo à frente do influenciador, pois tem autorização e certificação para vender. Vejo alguns agentes de investimento indo mais para o lado do entretenimento e isso desvaloriza o trabalho. Ele deveria deixar claro que vende soluções, que a empresa que ele trabalha é capacitada para construir as melhores estratégias. Isso deve ser insistentemente publicado no canal junto com as recomendações. No Brasil, estamos em uma fase de transição em que as pessoas buscam soluções gratuitamente. Nos Estados Unidos, paga-se muito caro por qualquer tipo de relatório. Estamos indo nesse caminho no qual as pessoas pagarão mais por algo diferenciado. O assessor de investimentos tem que destacar o valor do seu trabalho para que no segundo momento ele cobre o que deve ser cobrado.
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Quais dicas você daria para o profissional do mercado financeiro que está começando a ganhar presença nas redes sociais? Como que ele pode produzir um conteúdo de relevância para ganhar escala?
Tem que tomar cuidado para evitar o efeito espelho retrovisor, em que ele escolhe dois, três, quatro ativos e mostra o resultado obtido ao indicar. Acho que o público está cada vez mais escaldado de que se eu tenho mil ativos no mercado, qualquer ciclo de melhor performance escolhido vai mostrar que tenho uma orientação boa e que não estou mostrando os erros. É preciso trabalhar estatisticamente. De todas as recomendações feitas no passado, qual o percentual de acerto? Qual o percentual de segurança que ele traz pro cliente? Toda recomendação é estatística. Se é uma carteira recomendada, os dez ativos precisam ser comprados em conjunto. A pessoa não pode escolher quais ela acha mais interessantes. É preciso trabalhar adequadamente o conceito de diversificação, a parte estatística, e mostrar sua eficiência. Se a pessoa tem 75% de acerto, é um excelente profissional.
No caso da sua trajetória, como foi esse processo de se tornar um influenciador e ganhar relevância nas redes sociais? Foi uma necessidade ou uma evolução natural?
Em nenhum momento tive necessidade. Quando já era professor, percebia em sala de aula a oportunidade de fazer meus alunos terem escolhas melhores. Usava os intervalos de aula, os finais de aula, para dar pequenas consultorias gratuitas. Dali nasceu a ideia de uma consultoria para amigos e parentes desses alunos. Quando tinha uma consultoria consolidada, comecei a me tornar fonte da imprensa via rádio, TV e jornais. Então não foi por necessidade de ganhar público que comecei a criar conteúdo. Nas redes sociais foi a mesma coisa. Já tinha uma carreira consolidada, livros vendendo bem, consultorias, palestras. Então surgiu a oportunidade de falar para um público maior. Nunca foi tentando construir uma forma de impactar o público e traduzir aquilo em negócio. Aconteceu naturalmente. Os livros foram consequência natural das aulas, as palestras, consequência dos livros. A consultoria, consequência das palestras. E depois, toda a parte online, tanto as redes quanto os cursos, vieram como consequência de uma carreira consolidada. Se você perguntar qual o segredo para ter sucesso, acho que sou a pior pessoa para falar. Nunca parei para construir um projeto imaginando que ele viria a ter sucesso no futuro. Simplesmente aproveitei cada palanque que me deram, cada megafone que tive acesso, para poder falar com um público cada vez maior do que eu falava até então.
Texto publicado na edição 59 da revista CRC!News, acesse e leia a edição completa.
