Em um mercado extremamente concorrido como o de assessorias, um dos grandes desafios é se diferenciar dos pares para obter destaque na profissão. Em entrevista exclusiva à CRC!News durante o Top Advisor Day, Franco Carpes, eleito o melhor assessor da XP em 2022, divide os segredos que o ajudaram a ter reconhecimento dentro da rede.
Sócio-fundador da Golden Investimentos, escritório sediado no Espírito Santo, Carpes trata ainda dos desafios para atender clientes de grandes fortunas. “Você tem no máximo uma oportunidade quando consegue chegar nos donos da empresa. É aquele pênalti que precisa colocar para dentro”, aponta. Veja a entrevista a seguir.
Você começou no Posso Ajudar da Caixa. Como foi essa experiência e o que você tirou dela para hoje ter destaque como assessor de investimentos?
Quando comecei, não fazia ideia do que era o mercado financeiro. Com o Posso Ajudar, pude me inserir no mercado de uma forma diferente. Eu era a ponta da instituição, a pessoa mais frágil. Isso me tornou uma pessoa humilde. Ouvia muito as pessoas, praticamente não falava nada, e buscava agregar para mim as melhores práticas que via as pessoas fazerem. Durante dois anos tive uma experiência incrível, que ajudou demais a me desenvolver e me soltar. Passei a ser uma pessoa muito mais extrovertida e a proatividade aumentou demais justamente por conta do cargo. Precisava atender as pessoas e passar uma forma de carinho. Acho que essa experiência foi uma das mais valiosas que tive em minha carreira.
Você fez a migração para o mercado de assessoria em um momento em que estava tendo reconhecimento no Santander. O que levou a tomar essa decisão?
Já tinha passagem pelo Safra, onde ganhei uma das premiações do ano, e no Santander Select fui considerado o melhor gerente do Brasil. Mas me senti naquele momento fazendo mais do mesmo, incluindo as mesmas coisas que via erradas nas outras instruções. Não conseguia ser o Franco de sempre para atender o cliente com carinho, com imparcialidade. As metas me consumiam. Às vezes era bom para o banco, mas não para o cliente. Na minha visão, precisava realmente ofertar um atendimento diferenciado. Em 2017, o mercado era muito novo. Então a gente realmente desbravou em um estado como Espírito Santo, acreditando que o cliente precisava de um carinho muito maior.
Esse ano você foi considerado o melhor assessor da XP. Qual o segredo para se destacar em meio a milhares de profissionais dentro da plataforma?
Essa pergunta é sensacional e todo mundo faz. A verdade é que não tem segredo. É rotina, disciplina, dedicação, determinação, cuidado com o cliente, carinho, tratar ele como você gostaria de ser tratado. Não tem receita. É ter conhecimento técnico, mas buscar realmente o relacionamento. Pois o que ganha jogo e se mantém no longo prazo é o relacionamento.
O que muda no atendimento do cliente comum para o cliente Wealth? Qual a importância de se especializar neste público específico?
Muda bastante. O cliente Wealth não tem tempo. Você tem no máximo uma oportunidade quando consegue chegar nos donos da empresa. É aquele pênalti que precisa colocar para dentro. Então é preciso aliar o conhecimento técnico, conhecer a empresa, conhecer o cliente e a estrutura de governança dele para entrar da forma mais assertiva possível e não desperdiçar o tempo dele. A partir do momento em que você é visto como um vendedor de produtos, e não como alguém que gera valor, você perdeu sua oportunidade.
Quais dicas você daria para quem está começando agora na carreira?
O mercado está mais concorrido, está um pouco mais difícil, pois os produtos são distribuídos por várias instituições diferentes, mas tem muito espaço para nós. Acho que 90% ainda está concentrado nos grandes bancos. Então a gente tem muito o que oferecer e agregar para melhorar a vida dos clientes através de uma cultura de investimentos inovadora. Uma frase que sempre falo é que o esforço vence o talento. Você pode ser o mais talentoso da sua área, mas se for acomodado não irá para a frente.
Texto publicado na edição 63 da revista CRC!News, acesse e leia os principais destaques do setor.
