Há tempos, a XP junto das demais instituições financeiras do país tem mudado a forma como o investidor brasileiro enxerga o mercado de capitais. Na tentativa de adaptar a profissão de “advisor”, como é conhecida nos EUA, aos moldes nacionais estabelecidos e regulados pela CVM, muitos outros players também se interessaram pelo formato e se tornaram concorrentes. Hoje, a gama de corretoras e bancos que oferecem o serviço de assessoria é grande, e até os bancos mais tradicionais entraram nessa disputa.
Por se tratar de um mercado ainda prematuro, é natural que os investidores queiram testar diferentes plataformas, seja para entender como cada instituição trabalha, por desconfiança de como elas funcionam ou mesmo pelos problemas econômicos do país. Na prática, o fato de muitos clientes dividirem seu patrimônio entre várias corretoras representa um desafio ao assessor, que geralmente está em um escritório vinculado a apenas uma delas.
Para Eduardo Batista, assessor de investimentos da Allure Capital, a desconfiança do investidor pode ser atribuída ao pouco tempo que esses players estão no mercado e pela cultura de utilizar os bancos tradicionais. “Tenho clientes que ainda mantêm grande parte do seu dinheiro no Itaú, Bradesco, Santander…”, conta em entrevista à CRC!News.
De acordo com o assessor de investimentos, essa distribuição de patrimônio do cliente pode impactar na elaboração de estratégias, mas Eduardo garante que se o trabalho de construção de relacionamento for feito da maneira correta, o profissional terá as informações necessárias para montar um planejamento a longo prazo. “Você vai mostrando a sua forma de trabalhar e entrega para o cliente uma boa estratégia. Assim, ganha a confiança dele para aplicar cada vez mais com você”.
“Muitas vezes vemos que o cliente tem produtos muito similares em mais de uma instituição e explicamos o que na nossa visão 360° faz sentido para seu objetivo”, explica Douglas Morais, sócio e assessor de investimentos na Brauna Investimentos.
Se esse tipo de ação não for bem executada, pode acarretar em uma disputa de players, conhecida também no mercado como “rouba montes”. A prática acaba sendo mal vista caso o profissional não seja fiel aos princípios e cultura do escritório ao qual é associado.
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Apesar disso, a concorrência contribui com o crescimento individual de cada casa e ajuda a fomentar o setor como um todo. A Legend Investimentos, plugada ao BTG e focada em Wealth Management, encara a pluralidade de assessores como oportunidade. “Temos alguns clientes que também possuem outros assessores, mas falam que o profissional não entra em contato há tempos. Então enxergamos aí a chance de fazer diferente e oferecer um bom atendimento. É aquela coisa: que vença o melhor”, diz Pedro Salles, CEO do escritório.
Ele analisa que esse é o momento para que os investidores testem o mercado e descubram qual player faz mais sentido para o seu estilo de vida, objetivos e poder aquisitivo. “Hoje, os escritórios e as corretoras possuem basicamente os mesmos produtos, poucas coisas são diferentes. Acredito que em pouco tempo a tendência é os investidores escolherem apenas uma bandeira”, conta Pedro.
Para o futuro, Douglas acredita que a profissão evolua no sentido de o assessor ter a liberdade para oferecer produtos independentemente da corretora. Assim, o profissional poderá, de fato, analisar a saúde financeira do investidor e planejar sem conflitos de interesse. “Atualmente, os produtos das corretoras são como commodities. O que vale mesmo é o relacionamento com o seu cliente”, pontua.
Vale lembrar que a CVM continua estudando a possibilidade da volta da não exclusividade e a atribuição de novas funções aos assessores, como as recomendações de investimentos.
Texto publicado na edição 61 da revista CRC!News, acesse e leia os principais destaques do setor.
