Motivada pelas recentes mudanças no mercado financeiro, a Guide passou por uma reformulação na sua área B2B visando otimizar resultados e aproximar ainda mais o relacionamento entre a corretora e os escritórios parceiros. “Esse mundo de assessores de investimentos vem mudando de uma forma muito rápida, em diversas direções e em vários cenários. Se olharmos três anos atrás, independentemente de pandemia, tudo era bem diferente e segue se transformando”, relata à CRC!News Alexandre Cassiani, superintendente de expansão e novos negócios e head do canal B2B da corretora.
A implementação do novo modelo foi planejada em detalhes e levou algum tempo para ser posta em prática. O processo começou com discussões internas do time, por meio das quais foram identificadas oportunidades para melhor atender os parceiros e fortalecer a proposta de valor de modo a atrair novos escritórios.
A Guide contou também com o apoio de uma consultoria externa, com a qual trabalhou durante quatro meses, entre outubro do ano passado e janeiro de 2022. Ao longo do período, foram realizadas reuniões em grupo e individuais com a finalidade de entender qual seria o nicho mais adequado para atuação da companhia.
“Saímos desse processo com uma lista grande de atividades a serem desenvolvidas e monitoramos semanalmente cada ponto. Uma boa parte já foi implementada, pois se tratavam de coisas mais simples. Outras ainda estão em fase de implantação, pois envolvem diferentes áreas dentro da corretora, ou são pontos recorrentes de acompanhamento que fazemos até hoje”, pondera Cassiani sobre a primeira fase da mudança.
Por dentro das mudanças
Para fazer do canal B2B um setor com resultados ainda mais satisfatórios, a Guide promoveu algumas alterações em sua configuração. A função de cada uma das pessoas dentro do time mudou, e novas posições foram criadas. Para Cassiani, essa primeira etapa ajuda a produzir resultados logo de cara.
“A jornada do assessor ou do escritório dentro da Guide flui de uma forma muito melhor. Criamos uma área de onboarding que recepciona novos escritórios, com quem passamos cerca de dois meses apresentando a corretora e cada uma de suas áreas e o funcionamento do negócio. Desde abrir uma conta do cliente, até emitir a nota no começo do mês referente à produção do mês anterior. Além disso, a parte de expansão também passou por mudanças”, explica.
Outra área já existente que passou por segmentação foi a de relacionamentos. Agora, ela se divide de acordo com o momento de vida de cada escritório. “Um negócio novo, por mais que esteja focado no cliente private, tem dores muito parecidas com aquele que está focado no varejo”, exemplifica Cassiani.
Relação mais próxima
Na prática, o novo time de relacionamentos classifica os escritórios em quatro categorias identificadas no período de consultoria: startups, aceleração, desenvolvimento e consolidação. Dentre os benefícios da nova maneira de atuar, está a relação mais próxima com os escritórios.
“Todos redesenharam seus planos de negócio junto com a corretora. Com base nisso, a cada trimestre fazemos uma verificação e um bate-papo para identificar o que está em linha com o que foi programado e o que está acima do esperado e pode virar boa prática a ser difundida entre os demais”, explica Cassiani.
O head de B2B ressalta que os novos planos de negócio foram elaborados pelas próprias assessorias. Cada uma delas teve liberdade para determinar sua captação, receita, clientes e afins. “Nosso papel é monitorar isso e discutir boas práticas que eventualmente ajudem uma determinada operação”, completa Cassiani.
A comunicação com os escritórios em relação à nova configuração do canal B2B da Guide tem sido de maneira presencial, com o apoio do time de relacionamento, que vai até cada parceiro para introduzir o assunto e fazer a implementação do novo plano de negócios.
O novo modelo tem sido muito bem visto pelas assessorias, que percebem um apoio da corretora para o plano de operação. “As rodadas de revisão trimestral são muito boas para mostrar se o escritório está indo no caminho certo, se o mercado está sentindo as mesmas dores dele. O ajuste de rota fica mais rápido”, explica Cassiani.
Nessa rodada, há espaço também para os escritórios falarem das dificuldades encontradas na Guide, o que serve de feedback para a corretora melhorar seu papel, além de representar uma verdadeira pesquisa de satisfação em relação a todas as áreas da corretora.
Benefícios indiretos
Algumas áreas que acompanharam de perto a implementação do canal B2B da Guide acabaram se desenvolvendo. Um exemplo é o setor de dados. O dashboard usado para acompanhar os indicadores dos escritórios sofreu uma ampliação de informações. As áreas de marketing e treinamento também estiveram presentes e se beneficiaram ao longo do processo. “A preocupação com a educação do assessor é uma prioridade e um dos grandes diferenciais da Guide. Fomos da jornada do profissional às necessidades de treinamento. Acrescentamos mais capacitações e adaptamos conteúdos”, pondera.
Cassiani ainda aponta como um dos principais benefícios da reformulação da área a parceria e relacionamento mais próximo com as operações. O superintendente elenca dois focos com a nova configuração do setor: a melhor performance dos associados e a atração de novos profissionais e assessorias. “No final das contas, tudo é buscando o crescimento e o desenvolvimento dos escritórios”, finaliza.
Leia as principais notícias do setor AI na revista CRC!News. Texto publicado na edição 43.
