Com a entrada cada vez mais forte dos escritórios de investimento no segmento private, os grandes bancos se viram obrigados a reforçar sua estratégia com foco neste público para não perder terreno. No caso do Bradesco, as ações levaram a instituição a praticamente dobrar os ativos de clientes ricos sob sua gestão nos últimos três anos, passando de R$250 bilhões em dezembro de 2019 para os R$472 bilhões atuais.
Em entrevista exclusiva à CRC!News durante o Congresso Planejar 2022, realizado na última semana em São Paulo, Guto Miranda, Global Manager do Bradesco Private, explica como o banco fez para alcançar estes resultados e detalha os diferenciais que a empresa busca oferecer aos clientes de alto patrimônio para levar vantagem na disputa com as assessorias.
O Bradesco Private dobrou de tamanho nos últimos três anos. Como foi a estratégia para chegar a esses resultados?
Estamos muito baseados no pilar de pessoas, contratando novos profissionais, trazendo gente com perfis diversos do mercado, assim como no pilar de tecnologia, onde também investimos bastante. Por fim, temos o pilar internacional, por meio do qual estruturamos nosso banco na Europa e compramos outro nos Estados Unidos para atender às famílias do private do Bradesco.
Vocês fizeram muitas contratações importantes, inclusive trazendo gente de posições importantes de outros bancos. Qual perfil vocês buscam dar ao Bradesco Private com essas chegadas?
Buscamos bastante diversidade. Eram profissionais bem qualificados, com experiência, bastante conhecimento. E, naturalmente, uma carteira de clientes para agregar conhecimento, oxigenação na base, focando bastante na próxima geração e nos herdeiros.
Nas últimas semanas, foi divulgado um estudo que aponta que mais ou menos metade das classes A e B do Brasil ainda não investe. Qual o desafio para se chegar a esse público?
É a continuação do reforço da nossa plataforma e da disseminação do conhecimento. O Congresso da Planejar tem um papel bastante importante no que diz respeito à educação financeira e ao planejamento financeiro. Esse conhecimento e a divulgação de todos os produtos e dos instrumentos que existem no mercado brasileiro é o que vai cada vez mais fazer a diferença.
Nos últimos tempos, houve um crescimento grande de escritórios de investimento com foco no mercado private. Como você vê a concorrência com esse segmento?
Vimos um crescimento grande na indústria, mas ao mesmo tempo conseguimos ver um número bastante robusto das instituições financeiras, ou seja, do private tradicional. O espaço existe para todos. A grande diferença que os clientes têm percebido e cada vez mais buscado são os instrumentos, as plataformas e os profissionais. Fazendo um paralelo com o evento da Planejar, está aí a importância da qualificação do profissional para se aprofundar nas discussões e ter um planejamento financeiro completo.
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E qual é diferencial o Bradesco busca oferecer ao público private para se posicionar em relação aos escritórios que estão brigando por esse mercado?
Temos olhado cada vez mais as famílias de forma holística. Além do advisory, da recomendação de investimentos e do apoio no planejamento patrimonial sucessório, que são os produtos core do private, temos um pilar internacional agora extremamente robusto como grande diferencial. E dentro da organização como um todo, o private acaba atuando como embaixador, porque o cliente precisa de um cross sell na parte corporativa, de um empréstimo na pessoa jurídica, e a família private encontra apoio dentro de qualquer outra área do banco.
Texto publicado na edição 59 da revista CRC!News, acesse e leia a edição completa.
