Fatores como pandemia e crise econômica tornaram o brasileiro mais sensível a riscos. De acordo com um estudo da Global Wealth Research realizado no fim de 2021 pela consultoria EY (Ernst & Young Global Limited) junto a 2.500 clientes de 21 países, 57% dos brasileiros afirmam ter ficado mais avessos a este fator. Neste contexto, cresce a necessidade do investidor buscar alternativas para proteger seu patrimônio, e uma destas formas tem sido os seguros. Graças à relação de confiança com os clientes, o assessor de investimentos vem se transformando em um verdadeiro trunfo das seguradoras para a negociação de produtos, obtendo uma taxa até duas vezes maior na concretização de negócios.
Segundo a publicação da Conjuntura CNseg nº 64, da Confederação Nacional das Seguradoras, os brasileiros contrataram mais seguros no ano passado para proteger patrimônios, vida e renda. “Essa procura assegurou expansão de 11,9% comparativamente ao volume do setor em 2021, totalizando R$306,4 bilhões (sem Saúde e DPVAT)”, relata a publicação.
Essa alta na demanda vem atraindo a atenção dos escritórios de investimentos, que veem na modalidade uma forma de ampliar sua oferta de produtos. Christian Wellisch, sócio da Globus Seguros, corretora que está há um pouco mais de cinco anos no mercado, conta em entrevista à CRC!News que o trabalho dos assessores tem sido fundamental para a reeducação da população quando o assunto é seguros. “A população tem essa concepção questionar: ‘para que eu vou fazer um seguro de vida?’”, relata.
A relação de confiança que um assessor constrói com o seu cliente é a chave para a parceria entre a seguradora e o escritório. Por fazer a gestão do patrimônio e saber aconselhar o que é melhor para o investidor, este profissional consegue indicar o corretor que melhor atenderá as necessidades de cada um.
Por conta disso, o índice de assertividade dos assessores mostra-se bastante elevado. De 100 indicações que a seguradora recebe dos escritórios, 60 fecham negócio, enquanto em geral essa média fica em 30 ou 40%, segundo Wellisch. “A relação com o assessor é muito forte e o cliente confia nele. Se a gente souber trabalhar essa força dele com os clientes, há um retorno muito grande.”
Parcerias com escritórios
Hoje, a Globus possui 200 escritórios parceiros no mercado de assessorias. Um deles é a HCI Invest. Segundo o sócio e head de Expansão Thiago Pires, a relação hoje é bem diferente de anos atrás. “O seguro era muito marginalizado por conta da venda em bancos. Era aquela coisa: ‘faz um seguro para me ajudar’. Hoje mudou bastante. O seguro entra como uma parte do portfólio do cliente, junto com fundos, ações. É uma composição que ajuda a fazer essa blindagem”, explica.
Apesar dos escritórios estarem ligados às suas próprias corretoras de valores que também possuem produtos relacionados aos seguros, eles avaliam a demanda e identificam qual o melhor produto para o cliente, de forma personalizada. Christian explica que essa parceria normalmente acontece por meio das conhecidas “PJ2”. Normalmente, a remuneração é feita por rebate de 30%, mas pode variar de acordo com o modelo de negócio de cada escritório.
Os produtos que são mais vendidos nessa dinâmica são os seguros de vida individual, que acabam sendo voltados para um público de alta renda, e os de previdência, que abrangem vários perfis e a população está mais familiarizada.
Christian conta que a ideia é crescer cada vez mais e ofertar outros serviços, principalmente no segmento wealth. Entre eles, seguro de carro de colecionador, de obras de arte e até de equinos. Em sua visão, existe uma infinidade de categorias que podem ser exploradas.
“Não queremos vender por vender. As pessoas não conseguem entender a complexidade da indústria de seguros, mas vemos muita oportunidade no mercado. Essa indústria ainda está engatinhando e a vai continuar crescendo junto com essa turma que tem feito um trabalho fantástico em disseminar informação e, acima de tudo, confiança”, analisa.
Texto publicado na edição 46 da revista CRC!News. Acesse e leia as principais notícias do mercado de assessoria de investimentos.
