Na segunda semana dedicada ao aquecimento da Jornada do Assessor de Sucesso, a CEO do Mercado in Foco recebeu diversos profissionais para falar de temas comportamentais ligados ao mercado financeiro. Confira o take away de cada dia:
Segunda-feira
O primeiro tema do bate-papo, realizado na noite dessa segunda-feira (18), foi “o poder da comunicação eficaz”.
Para falar sobre o assunto, Santoro dividiu a tela com a Laila Wajntraub, fonoaudióloga, professora de oratória e fundadora do Clube da Fala.
Logo na abertura da Live, a fundadora do Mercado In Foco fez a seguinte provocação: “Por qual motivo a comunicação tem sido tão exigida ultimamente e tão bem explorada no nosso meio? Será que é porque vivemos na era da informação e tecnologia?”, completando com uma fala sobre a importância da comunicação em alto nível para um bom desempenho profissional e pessoal.
Laila ressalta que boa oratória e boas habilidades de comunicação não são dons, estão muito mais ligados à prática e treinos que passam, inclusive, pela superação da vergonha de falar em público e superação da timidez.
“Todo dia é dia de evoluir e melhorar. Nada é tão bom que não possa ser melhorado”, diz a fonoaudióloga. “O bloqueio de falar em público é um dos maiores medos da humanidade, segundo muitas pesquisas. Isso acontece por medo de rejeição. Primeiramente, nós não somos treinados para nos expor na nossa formação acadêmica. Sempre é valendo nota, algo técnico, ninguém nos ensina como fazer”, completa Laila.
A profissional lembra que mesmo profissionais com maior nível acadêmico como mestres e doutores têm grandes dificuldades de se expressar em público. Ela cita como exemplos casos de pessoas que em situações de exposição chegam a recorrer a substâncias que alteram os sentidos como álcool ou benzodiazepínicos, como o rivotril.
Esse tipo de trava pode ser prejudicial nas mais diversas situações como apresentações ou na hora de fazer networking. Laila é taxativa, porém, sobre a melhor maneira de superar o bloqueio: “Enfrentando! Não tem escapatória”, afirma a professora.
Para isso, ela sugere que os profissionais não se comparem a outras pessoas e olhem para a evolução pessoal na comunicação.
A segunda dica é o autoconhecimento, “É imprescindível, para ter uma comunicação mais eficaz, se sentir seguro. Muitas de nossas crenças limitantes foram criadas no passado, na primeira infância, na adolescência, quando você teve que se expor e não se saiu bem, alguém chamou sua atenção “, completou.
“O medo é instintivo, ele vai se apresentar no momento em que você se sente fora da sua zona de conforto. E se você não se conhecer, possivelmente vai perder o controle”, disse Roberta, sobre a importância da prática para dominar situações de nervosismo. “Eu aprendi a focar na mensagem”, completa a especialista.
Terça-feira
Para a segunda conversa da semana, Roberta recebeu a Master Practitioners em programação neurolinguística (PNL) e integrante da equipe do Instituto Você, Cris Benassi e Raphael Mello, Especialista Practitioner em PNL e planejamento patrimonial. Na pauta estava a importância e os benefícios do rapport nas negociações feitas por assessores de investimentos.
A programação neurolinguística consiste em compreender a maneira como se dão as relações entre os processos neurológicos, a linguagem e as atitudes que tomamos. “Nós passamos a entender o outro, porque nos conhecemos e entendemos das nossas necessidades. Começa a perceber e prestar mais atenção no outro e o universo conspira a favor”, diz Roberta sobre as mudanças que a programação neurolinguística trouxe para a sua vida. Dentre as técnicas que o PNL abrange está o rapport.
Palavra de origem francesa, “rapport” em português significa “trazer de volta” ou criar uma relação”. A técnica, que é originária da psicologia, consiste em criar uma relação baseada em empatia com o intuito de facilitar a comunicação. “Para a PNL é você dançar conforme a música junto com a outra pessoa. É você entrar realmente no mundo do outro, criando uma empatia. É você pensar na pessoa e ela te ligar”, explica Cris sobre a sintonia gerada a partir do rapport. A especialista destaca também que estabelecer rapport com as pessoas depende de prática.
Nas negociações e relações de assessores, o primeiro passo segundo os especialistas é ouvir, entender e respeitar as experiências e dores do cliente. Ouvir sua história é importante para captar elementos que ajudam a estabelecer um rapport. “Se o cliente usa muito uma palavra como ‘cara’, passe a usar na sua linguagem também para que ele se sinta mais confortável”, exemplifica Roberta.
Raphael sinalizou os principais elementos do rapport: “O primeiro elemento é ter uma escuta ativa. Saber ouvir é mais importante que tudo. Se você não me ouve, eu não vou conseguir estabelecer um rapport com você. Se interesse de forma genuína pelo outro sempre. Outro ponto importante é sempre estar aberto”, completou o especialista apontando a importância de evitar ruídos na comunicação. Mello ressaltou também a importância de perguntar, fazendo com que o cliente conte sua história e se abra cada vez mais, conduzido pelo assessor.
Quarta-feira
A convidada da terceira live da semana foi a estrategista de comunicação e marketing para executivos, Vivian Lopes. Na live que serviu de aquecimento para a Jornada do Assessor de Sucesso, as especialistas conversaram sobre o poder do personal branding na construção de autoridade.
“Você sabe como as pessoas te enxergam? Qual será a imagem que as pessoas têm sobre você?”, provocou Roberta no início da transmissão. “A partir da sua imagem, da forma como você é percebido, as pessoas começam a ter algum tipo de informação sobre você”, completa sobre a importância da comunicação não verbal para os profissionais.
Vivian, formada em Jornalismo, trabalhou por mais de 10 anos em assessoria de imprensa, preparando executivos para o contato com jornalistas. Logo na chegada do LinkedIn ao Brasil a profissional entendeu a importância da construção de marca para empresas e executivos. “Empresas querem parecer pessoas e pessoas querem parecer profissionais. Todos somos unidades de negócios e temos que ser CEOs das nossas trajetórias”, destaca.
A especialista usa como exemplo da importância da construção de marca a organização das gôndolas em mercados. “Você olha a prateleira, bate o olho e identifica uma marca pelas cores, pela embalagem. Quem conhece uma marca identifica em questão de segundos. Com o profissional isso é possível por meio do uso de plataformas, como o Instagram e o Linkedin”, pontua Vivian, ela ressalta a importância de deixar sua marca com uma espécie de ‘degustação’, para que as pessoas conheçam o potencial do profissional.
Vivian provoca as pessoas na live a fazer uma busca de seu nome no Google, a jornalista diz que esse é um hábito comum em recrutadores, clientes e possíveis parceiros de negócios. Essa é uma maneira de entender como é a marca pessoal daquele profissional.
Roberta conta que essa foi a maneira como ela encontrou Vivian para essa live.
Por meio da sua construção de imagem nas redes sociais. Isso a fez entender que ela era uma pessoa qualificada para falar sobre o assunto.
Vivian sugere que a marca pessoal seja feita baseada nos pontos fortes de cada pessoa. Isso ajuda a ter bases sólidas e credibilidade. “A autoridade é construída, não é mágica”, pondera. Ela deixa como dica o livro “Descubra seus pontos fortes”, de Donald O. Clifton e Marcus Buckingham.
Sexta-feira
Na reta final da segunda semana de aquecimento para a Jornada do Assessor de Sucesso, a CEO do Mercado In Foco, Roberta Santoro, recebeu Rafael Testa, CEO da Black Bankers. Os profissionais se uniram, na noite dessa sexta-feira (22), para falar sobre o que faz um bancário de sucesso se tornar um assessor de sucesso.
Rafael contou sua trajetória no banco, onde iniciou como estagiário e saiu, mais de uma década depois, como gerente geral. Quando sua ajuda começou a ser solicitada por outros profissionais com carteira de investimentos, parecer de crédito, entre outros. Testa passou a ajudar pessoas de maneira individual, mas percebeu que havia um método eficiente. “Foi uma forma de atuar no banco cuidando do cliente, com produtividade e dando retorno para a companhia”, relatou sobre o sistema que havia descoberto. Foi então que deixou o banco e criou a Black Bankers, empresa especializada em mentorias para bancários.
Influencers
No bate papo, Santoro ressaltou a importância da primeira geração de influenciadores e youtubers que levaram o tema de finanças e investimentos a um público mais amplo. “Eles capitanearam esse movimento. Legítimos, ou não, foram eles que tomaram a iniciativa e hoje eles têm legitimidade, porque isso tem a ver com o resultado. E os bancários continuam sem fazer nada”, relatou a especialista em referência ao conservadorismo corporativo.
Testa também destacou a importância de os profissionais disseminarem educação financeira para os clientes. “Um cliente não saía da minha mesa e uma visita minha não terminava, sem ele estar preparado para ser mais próspero financeiramente amanhã”, contou o empresário. Ele diz ainda que prepara seus alunos para serem educadores, para ensinar. “Ele advoga em favor do futuro daquele cliente”, completou.
Santoro endossou a fala do colega. Ela pontuou que profissionais que percebem a importância da educação financeira compreenderam a missão e o papel da profissão para a sociedade.
Ao final da live, Santoro e Testa lançaram um desafio aos espectadores. Os dois professores prometeram um conteúdo feito em parceria, ensinando a prospectar clientes de alta renda, caso recebam em seus directs a #FullService, de 35 pessoas diferentes.
As lives de Aquecimento para a Jornada do Assessor de Sucesso retornam no dia 25 de abril, com Tiago Feitosa e serão transmitidas no perfil de Roberta Santoro no Instagram (@robertasantoromercado), às 20h da noite.
Matéria publicada na edição 31 da revista CRC!News.
