A fundadora do Mercado in Foco, Roberta Santoro, transmitiu em seu perfil no Instagram a primeira semana de aquecimento da Jornada do Assessor de Sucesso. As conversas, que aconteceram entre segunda e quinta-feira, passaram por temas como receita, mudanças na profissão, como o assessor precisou se desenvolver nos últimos anos, entre outros. Veja a seguir os highlights de cada dia.
Segunda-feira
No primeiro encontro, a conversa foi com Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira de Agentes Autônomos de Investimentos (ABAAI) e sócio-fundador da Miúra Investimentos.
Roberta abriu a conversa enfatizando a importância de existir uma organização como a ABAAI e de ter na cadeira de presidente uma pessoa atuante no setor. “O fato de você vivenciar, respirar o nosso business ajuda a levar isso para os reguladores de forma genuína. Seria ruim representar a nossa posição, se você não soubesse o que é de fato a vivência e as dores do que a gente tem aqui. Uma pessoa que é síndica de um condomínio onde ela não mora não faz muito sentido”, comparou a empresária.
Durante o bate-papo, Diego falou sobre a medida provisória 1072, que entre as suas mais significativas mudanças para a categoria, permite a alteração do nome da profissão de ‘agente autônomo de investimento’ para ‘assessor de investimento’. Outro fator levantado foi a redução da taxa de fiscalização, que passa a ser 80% menor, baixando de cerca de R$2.000,00, para R$540,00. Diego espera que isso traga mais assessores para o mercado, que hoje conta com 17 mil profissionais, em todo o país. Nos Estados Unidos os números já passam de um milhão. Há uma expectativa inclusive para que mais mulheres passem a atuar como assessoras, atualmente elas representam apenas 27% do total.
Capacitação
Para o dirigente da entidade, hoje os novos profissionais estão chegando ao mercado mais capacitados, em comparação ao que acontecia há alguns anos. “Menos de 2% do profissional que faz a prova da ANCORD (Associação Nacional das Corretoras de Valores) não tem só ensino médio, já tem curso superior ou mais. Na minha época era o contrário, era uma profissão muito jovem”, relata.
A live abordou ainda outras mudanças que devem acontecer até o final do semestre para a categoria com a resolução 16 da CVM, que possibilita a chegada do sócio investidor (não agente autônomo). “Deixo de ser um escritório de agentes autônomos, para ser uma empresa de assessoria de investimentos, essa é a grande mudança que está acontecendo na profissão”, sintetiza Diego.
Terça-feira
Na segunda live Roberta Santoro, recebeu Bruno Pereira, sócio-fundador e CEO da Maestro Investimentos. A conversa, realizada na noite dessa terça-feira, teve como tema “Os Assessores de Investimentos que o mercado não aceita ter mais”.
Roberta fez a apresentação do tema e afirmou que o bate papo era de interesse não só de assessores, mas para todos que atuam no setor. “Eu diria o profissional como um todo. O que o mercado não tolera mais? O que o mercado não aceita mais na postura e na forma de atender deste profissional?”, provocou a apresentadora.
“Hoje a gente vive um mercado diferente de quando a função agente autônomo surgiu lá na década de 1970. Nessa época, esses eram profissionais que atendiam ordens de compra e venda. Com o passar do tempo esse profissional foi evoluindo, foi ganhando uma maior relevância e se adaptando ao novo mercado. Hoje vivemos a era da informação, mais do que isso o acesso ilimitado a tecnologia”, justificou Roberta sobre a importância de se atualizar e acompanhar as tendências do setor. Ela citou ainda a chegada das criptomoedas e o metaverso como exemplos de avanços recentes.
Bruno iniciou a sua participação discorrendo sobre a sua trajetória profissional até chegar ao posto de CEO da Maestro. Ele ressaltou durante a conversa que o mercado vive um novo momento: “Nós vemos um momento de mercado em que as assessorias estão extremamente mais profissionalizadas, quem não entendeu que esse mercado ia se profissionalizar muito rápido talvez esteja patinando um pouco agora”, disse o assessor.
O assessor citou também como exemplo de maior profissionalização do setor o fato de as assessorias estarem se tornando corretoras. “É um movimento que mostra para o mercado que o bicho é outro, agora as assessorias de quatro anos atrás não são mais as mesmas. Umas virando corretoras, outras mostrando uma abordagem que vai muito além dos investimentos,” finaliza.
Quarta-feira
Para o terceiro dia de conversa, Roberta recebeu Samyr Castro, CEO do BankRio e sócio conselheiro da InvestSmart, maior associado da XP em número de pessoas. O escritório registrou na última semana R$ 11 bilhões sob custódia.
Samyr relembrou o momento em que decidiu deixar seu emprego no banco para se aventurar no universo dos investimentos. “Eu fui considerado um pouco maluco e inconsequente, porque eu tinha acabado de voltar de uma viagem de premiação do banco em Nova Iorque e Cancun. Eu tinha ficado em primeiro lugar no Brasil. E tomei essa decisão de sair, mas tem muito a ver com o propósito dessa profissão. Eu acho que as pessoas pensam muito no curto prazo e naquela hora estava focado em tomar uma decisão de longo prazo”, relembrou.
A conversa que teve como tema os critérios que devem ser pensados pelo profissional na escolha de um escritório foi repleta de conselhos das duas partes. Roberta enfatizou a importância de haver um fit cultural entre o assessor e o escritório. “É importante analisar valores éticos e morais daquele ambiente, as pessoas, o posicionamento daquele lugar, a linguagem que se utiliza, missão, visão propósito, é isso que se perpetua”, concluiu Roberta. Samyr ressaltou a importância de saber como funciona o escritório e justificou falando da dificuldade da migração de escritórios, o assessor classifica como traumático.
“Se eu pudesse dar um conselho seria o seguinte: peça para ficar uma semana em cada escritório que você gostou, porque em três, quatro dias você vai saber se aquilo tem a ver com o seu perfil. Não tome uma decisão somente pelo financeiro, ou pela conversa. Tente conhecer um pouco do espírito do local”, destacou Castro.
Outro alerta feito durante o bate-papo foi em relação aos contratos e a importância de saber seu conteúdo. “Essas amarras contratuais têm sido grandes pegadinhas, porque a pessoa vem atraída pelo dinheiro, quer saber quanto vai ganhar na frente e não pensa no longo prazo”, ressalta Roberta, que lembra que a taxa de turnover da categoria nos dias de hoje é de 30%. “Pegar seu contrato e levar para um advogado ver, eu acho que faz todo o sentido” completou Samyr.
Quinta-feira
Para encerrar a primeira semana de aquecimento da Jornada do Assessor de Sucesso, transmitida nesta quinta-feira pelo Instagram, a fundadora do Mercado in Foco, Roberta Santoro recebeu João Guilherme Penteado, fundador da Apollo Investimentos, para falar sobre como aumentar a renda do assessor respeitando as necessidades do cliente.
No escritório há uma separação de áreas devido ao conflito entre produtos que pagam bem e aqueles que não remuneram da mesma forma. “A área técnica, que é quem escolhe produto de acordo com o perfil, objetivo, aspirações e necessidades do cliente não recebe comissão. Quem recebe comissão é o assessor que é pago para atender aquele cliente e garantir que estamos dando o nosso melhor por ele”, explicou João.
Roberta destacou, a partir da fala de João, a importância da atividade comercial. “O assessor tem que ter ritmo comercial e estar focado nas necessidades do cliente. Infelizmente muitos profissionais só focam no negócio e deixam de construir um relacionamento. É por isso que acabam na linha do tempo tendo dificuldade de perpetuar essa relação”, destacou a especialista, que exemplifica a importância de construir uma boa conexão com o cliente.
A fundadora do Mercado In Foco lembrou que em outros países é comum que um assessor atenda diferentes gerações de uma mesma família. No Brasil, essa maturidade ainda está se construindo, tendo em vista que essa é uma profissão jovem.
Roberta e João falaram ainda sobre a importância de olhar para o cliente de forma macro, o fundador da Apollo diz que sua assessoria é para toda a família e não somente para o cliente.
“Eu quero entender como está distribuído o seu patrimônio, o que é importante para você, quais são os riscos que você corre patrimonialmente. Onde você quer que seu filho estude quando for fazer faculdade. Como quer conduzir sua vida, seus projetos daqui para frente e de que maneira eu posso tentar te ajudar”, relatou o assessor.
Próxima rodada
Nos próximos dias, Roberta Santoro faz uma nova rodada de bate papo com players do mercado. Na segunda-feira, a Live será com Laila Wajntraubc, CEO do Clube da Fala. Na terça-feira, os convidados são Cris Benassi, Master practitioner em PNL e Raphael Mello, especialista practitioner em PNL e planejamento patrimonial. Na quarta-feira, é a vez de Vivian Lopes, estrategista de comunicação e marketing para executivos e na sexta-feira, Rafael Testa, CEO da Black Bankers. As lives ocorrem sempre à partir das 20h, no Instagram @robertasantoromercado.
Matéria publicada na edição 30 da revista CRC!News.
