Em resposta à competição encabeçada por grandes corretoras, o Santander reformulou recentemente seu modelo de assessoria. O banco, que já possui um setor de assessores desde 2017, resolveu promover algumas mudanças para driblar as fragilidades do modelo — como baixa meritocracia e pouca capacidade de reconhecer diferentes performances — na comparação com os agentes autônomos.
Com a iniciativa, o Santander se une a outras instituições bancárias que apostam no mercado de assessoria de investimentos de maneira mais incisiva. Safra, Itaú e Bradesco também têm se movimentado nesse sentido.
No ano passado, o banco já havia manifestado interesse em participar do setor em carta enviada para a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) durante a época em que eram discutidas novas regras para a indústria.
Mais tarde, ainda em 2021, o Santander chegou a participar da audiência pública que propunha mudanças. Na ocasião, o banco defendeu a flexibilização do ponto que abre espaço para se ter sócios capitalistas.
“O AAA (lê-se triple A) nasce com uma proposta de consolidar as fortalezas de ambos os modelos, CLT e autônomo”, explica Gustavo Lendimuth, superintendente executivo do Santander, em conversa com a CRC!News.
Para ele o CLT tem como vantagens o vínculo com uma instituição consolidada, além de conseguir entregar para o assessor uma carteira de clientes como ponto de partida. “Essa é a primeira quebra de conceito: antes entregávamos carteiras de até 600 clientes. Agora, todo assessor AAA vai receber uma carteira, mas com 100 clientes”, conta o executivo.
O novo modelo exigiu também um investimento tecnológico. O Santander vem trabalhando há dois anos na plataforma de investimentos, com o objetivo de gerar valor não só para o cliente, mas também para o assessor tanto no manuseio quanto na condução de negociações.
A ideia é que o profissional consiga conciliar com a atividade de prospecção, o que não era possível com o número excessivo de clientes nas carteiras anteriores. Outro ponto forte é a possibilidade de usar a marca Santander e as estruturas de apoio que ela oferece, podendo prospectar dentro do próprio ecossistema do banco. “Temos relacionamentos com diversas empresas, e nem sempre os dirigentes, gestores e sócios são nossos clientes na pessoa física”, exemplifica Gustavo.
Os assessores terão ainda opção de mobilidade dentro do Grupo Santander. “Por ser CLT, o assessor pode construir o seu próximo passo para onde ele bem entender aqui dentro, inclusive para fora do Brasil, uma vez que somos um banco internacional”, explica.
Do modelo autônomo, vieram algumas características como o reconhecimento meritocrático e a visão empreendedora. Assim, o assessor AAA receberá bonificação acima da praticada pelos escritórios sobre os valores construídos em receita, uma vez que há a relação direta do assessor com a corretora. “O elemento mais importante que nos faltava era empoderar o assessor”, pondera Gustavo.
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Contra ataque
Um dos motivadores para a reforma é barrar a migração de bancários para os escritórios de investimentos. Gustavo enxerga a iniciativa como uma terceira opção para o profissional que quer atuar como assessor, se posicionando de forma diferente dos modelos tradicional e autônomo. Quando questionado sobre a possibilidade do AAA gerar o movimento contrário, trazendo assessores de volta para o banco, o superintendente afirma que é difícil fazer previsões.
“Gosto de pensar que estamos dando uma alternativa para o profissional que valoriza estar em uma grande instituição, dentro do modelo CLT, mas que quer ser reconhecido em um modelo meritocrático”, endossa.
A implementação gerou interesse de migração interna, pois alguns bancários manifestaram o desejo de se tornar um assessor AAA.
“Temos muitos profissionais que se prepararam e tem como próximo passo se tornar assessor”, conta Gustavo. Nas primeiras turmas de novos assessores há também alguns bancários que vieram do próprio Santander.
Gustavo explica que o movimento dos bancos de se voltar para o mercado dos assessores veio a partir da percepção da eficiência do mercado. “Acredito que vai ser algo cada vez mais forte por parte das instituições tradicionais”. O AAA nasce no mês de agosto com 200 profissionais, mas pretende elevar o número de assessores para 1200 até abril do próximo ano. Interessados podem se inscrever pelo site santander.com.br/aaa.
Texto publicado na edição 51 da revista CRC!News, acesse e leia todos os destaques do mercado de assessoria de investimentos.
