No segundo painel da manhã, intitulado ‘Psicologia Econômica: técnicas para tomadas de decisões, o Por Elas recebeu Katya Treiger, sócia-fundadora da Toth Capital, e a consultora Renata Tavares. A moderação ficou por conta da repórter da CRC!News, Juliana Caveiro.
O debate teve início com uma apresentação por parte das convidadas, que falaram sobre suas trajetórias e como a psicologia econômica passou a fazer parte de suas histórias. Formada em Economia, Renata falou sobre a decepção com sua primeira experiência em um banco de investimentos, pois a função era muito técnica. Para se aproximar da área comportamental, que mais lhe interessava, a consultora ingressou em uma escola de coaching no Canadá.
Ao voltar para a universidade, Renata se deparou com uma novidade: um curso de Economia Comportamental. “Caí necessariamente na neurociência, ou seja, o estudo do nosso aparelho comportamental responsável pela tomada de decisão financeira”, conta.
Formada em Direito, Katya fez toda a sua carreira em bancos até o momento em que entendeu ser a hora de empreender. “Em 2018, abri meu próprio escritório, algo que nunca sonhei”, conta. A Psicologia entrou na sua vida como uma maneira de tentar compreender o comportamento humano. “Descobri que a mente humana não é tão lógica, e com esses estudos tentamos facilitar essa compreensão”, diz a assessora.
“Entendemos que cada assessor é indicado para um tipo de cliente”, explica Renata sobre como direciona os atendimentos para diferentes profissionais. Para ela, não se trata de conhecimento técnico. Após entender a maneira como o cliente gosta de ser atendido, Renata apresenta três ou quatro profissionais de diferentes plataformas para que o cliente escolha o assessor mais adequado. “Já conheci clientes que escolheram o fundo pelo nome”, complementa Katya.
As duas debatedoras falaram sobre como aspectos subjetivos levam o investidor a tomar decisões importantes, como o tipo de investimento ou até o assessor que vai cuidar de seu patrimônio. A luminosidade e temperatura da sala, por exemplo, também podem ser determinantes para que alguém goste de um ambiente.
Katya detalhou também o que tem feito para decodificar a tomada de decisão dos clientes. Ela sempre costuma explicar que podem haver mudanças de contexto. “Trago cenários para o cliente entender que a vida é mutável”, diz.
Sem levar para o lado pessoal
Outro tema abordado a partir de uma pergunta da plateia foi a maneira de lidar com críticas, que não devem ser levadas para o lado pessoal. Segundo Renata, primeiramente deve-se entender que as tomadas de decisão nem sempre seguem a razão, e dissonâncias cognitivas podem acontecer. Nestes momentos, as explicações devem ser dadas da maneira mais racional possível. “Outro caminho é preparar o terreno antes, tornando o cliente coparticipante. Ele tem que ser protagonista da escolha”.
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