Na última semana, o Rio de Janeiro recebeu alguns dos principais especialistas do wealth management para promover uma verdadeira imersão dentro deste universo. Quem compareceu ao Top Advisor Day pode conferir uma rica programação, reunindo nomes de destaque como Samyr Castro, fundador da InvestSmart, e Franco Carpes, considerado o melhor assessor da rede XP em 2022.
Durante a abertura, Roberta Santoro, fundadora do Mercado In Foco e idealizadora do evento, destacou o espírito do encontro, que teve cobertura exclusiva da CRC!News e apoio de VendEver, Aware Investimentos, Renova Invest, Bloxs Investimentos, Ouro Preto Investimentos e Abai (Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos). “Tenha sempre o olhar nas necessidades do cliente. O sonho pode ser realizado desde que você coloque no papel. O Top Advisor aconteceu na minha imaginação anos atrás. Coloquei no papel, e por conta disso as peças foram se movendo para se concretizar hoje”, disse.
Quem marcou presença no painel inicial, intitulado “O Poder da PJs”, foi Franco Carpes, sócio-fundador da Golden Investimentos. Em sua exposição, o assessor destacou a importância de criar experiências únicas para fidelizar o público de alta renda. Torcedor do Fluminense, ele dividiu a experiência de convidar uma família de clientes para acompanhar um jogo do Vasco.
“Aluguei uma van, coloquei uma caixa de cerveja, comprei chocolates e balas para as crianças e fiz uma camisa retrô do Vasco para todos. Eles foram para a arquibancada, ficaram no meio do povo e tiveram uma experiência inesquecível. Até hoje o pai lembra de comemorar os gols junto com as crianças, e isso faz muita diferença. Produtos são importantes, mas o relacionamento fala mais alto”, disse.
Na sequência, foi a vez de os especialistas falarem sobre “O Poder da Visão Holística”. Leandro Ormond, da Aware Investimentos, ressaltou a importância de trabalhar o legado. “É isso que um cliente de wealth está procurando. Precisamos olhar para além da rentabilidade e buscar produtos para perpetuar esse legado”, apontou.
O terceiro painel, denominado “Feito sob medida”, contou com a participação de Edrey Pierre, COO da Neela, que abordou a necessidade de se oferecer serviços integrados, como planejamento sucessório, consultoria financeira e compliance fiscal. Além disso, ele defendeu que o trabalho do planejador deve ir além e envolver uma conversa profunda para auxiliar no gerenciamento do patrimônio familiar, incluindo os interesses da família.
Já Ricardo Piza levou para o palco estratégias de “Customer experience para Ultra High”. “O Wealth planner é como um maestro. Ele não executa nada. Nós contratamos e gerenciamos os profissionais certos para fazer no nosso lugar. Em vez de ter uma alocação pesada em um serviço ou produto, harmonizamos as diferentes visões para o cliente ter uma esteira muito mais organizada e equilibrada”, explicou.
Para encerrar a manhã, Roberta Santoro apresentou um painel sobre a transformação de conhecimento em conquista de clientes milionários. Para ela, a definição da persona influencia na maneira como o profissional se comunica e auxilia na conexão com o investidor. “Nesse segmento de grandes fortunas, as soluções são sempre personalizáveis”.
Tarde de conteúdo e prêmios
Após um breve intervalo para o almoço, a programação do Top Advisor Day trouxe um time de ponta para debater “O que uma família multimilionária busca em um advisor”, com destaque para a presença de Samyr Castro. Segundo o fundador da InvestSmart, um grande diferencial na trajetória da empresa foi perceber que as pessoas não buscam apenas rentabilidade, mas soluções.
“Nove em cada 10 assessores acreditam que o cliente os procura por conta da rentabilidade. Já quando a mesma pergunta é feita para o cliente, 90% respondem relacionamento. E, na prática, a maioria dos clientes de grandes fortunas é captado por indicação”, disse.
Na sequência, Felipe Souto, CEO e fundador da Bloxs, fez uma exposição sobre “High Yield, Alternativos e Estruturados”, pontuando que a CVM tem sido extremamente ágil em acompanhar as mudanças do mercado. Por isso, ele acredita que os assessores que se não se atualizarem e acompanharem as regras, ficarão para trás. “Caminhão parado não ganha frete”, brincou com a plateia.
Gabriel Redivo, da Aware Investments, foi o responsável por levar ao Top Advisor Day uma palestra sobre “Fundos exclusivos, restritos e offshore”. O especialista destacou os benefícios tributários de fundos exclusivos (com um único cotista) e restritos (criados para um grupo familiar ou de relacionamento comum), pois eles não pagam imposto de renda por movimentações internas. Por outro lado, a liquidez pode ser um ônus, afinal eles só permitem um resgate a cada 12 meses.
A última apresentação do dia coube a Raphaela Fakri, sócia e head de Marketing da Renova Invest, que falou sobre “Wealth Branding na Assessoria”. Durante a exposição, ela listou oito dicas para construir branding junto ao público de grandes fortunas. “Branding é alcançar um relacionamento sólido com seu consumidor e isso não é o setor do Marketing que faz, e sim a empresa inteira. Ou seja, tem que vir de dentro para fora. Assim as pessoas vão entender o que a sua marca quer passar”, resumiu.
Ao final do evento, ainda houve tempo para premiar os advisors de maior destaque dentro do programa de formação do Mercado In Foco, por meio do The Million Top Advisor. O grande destaque ficou com Roberto Capelari. Com uma carreira de 36 anos no Banco do Brasil, o assessor resolveu se arriscar no mercado independente e hoje reúne uma carteira de R$77 milhões. “Fiz tantas loucuras pelo banco, mas agora estou visitando clientes para construir a minha carteira. Minha meta é chegar aos R$100 milhões”, finalizou.
Texto publicado na edição 63 da revista CRC!News, acesse e leia os principais destaques do setor.
