Para alguns negócios do setor financeiro, a saída para ampliar a oferta ou ganhar acesso a novos clientes está em firmar parcerias. No caso da Brazen Capital, esta foi a forma encontrada para tentar ganhar espaço junto aos investidores do Brasil. Por meio de um acordo, a gestora de investimentos internacionais com sede em Nova York e mais de US$7 milhões sob custódia traz a possibilidade de as assessorias brasileiras oferecerem uma estratégia global diversificada com ativos selecionados pela empresa, que reúne conhecimento especializado em 120 mercados.
Segundo Leonardo Cardoso, fundador e CIO da Brazen Capital, a iniciativa também visa ampliar no país a presença de um modelo de atuação que predomina nos Estados Unidos. Ao contrário do que ocorre por aqui, onde os assessores recebem comissionamento sobre transações efetivadas, nos EUA é mais comum encontrar a figura do consultor, que recebe um percentual pela administração da carteira independentemente da indicação de produtos ou realização de novas operações.
“No Brasil, o assessor recebe comissão pelos produtos que indica e geram transações. Assim, torna-se interessante sempre rodar a carteira, o que pode gerar conflito de interesses. Nossa proposta é que ele atue mais como consultor, comprando diretamente da gestora e tendo clientes de custódia. O foco deixa de ser no produto e em boletar e passa a ser no cliente e na administração do portfólio”, aponta em entrevista à CRC!News.
Em sua visão, o mercado nacional passa por um momento semelhante ao vivenciado pelos EUA nos anos 1990. Com a aquisição de muitos escritórios, que passaram a operar sob um regime de sociedade junto às grandes plataformas, foram estabelecidas metas de desempenho ambiciosas para o setor.
“Quando eu digo para dezenas de assessorias ao mesmo tempo que elas precisam chegar a R$5 bilhões de custódia nos próximos cinco anos, apenas algumas vão conseguir. É muito parecido com o que houve entre os norte-americanos e levou ao declínio do modelo de comissionamento. São metas impossíveis de serem conquistadas por todos”, diz.
Parceiros independentes
Nesse sentido, Cardoso busca atrair parceiros interessados em atuar de maneira mais independente. Porém, como o escritório precisará da autorização da corretora para ter essa atuação internacional, o foco será em negócios com maior poder de barganha junto às plataformas.
“Hoje, todos têm acesso ao mesmo relatório de investimento e é preciso buscar algum tipo de diferencial. O braço internacional das corretoras nacionais geralmente é pequeno e muitos clientes ficam órfãos. Estamos priorizando aquelas assessorias que detêm o controle do relacionamento com o cliente. Com o nosso suporte e expertise no mercado global o assessor consegue oferecer uma forma de customizar e dolarizar a carteira do investidor”, resume
Outro benefício apontado pelo CIO está na possibilidade de fidelizar o cliente a partir de um atendimento no modelo de consultoria, recebendo uma taxa em torno de 2% pela administração da carteira, que pode ou não contar com uma remuneração adicional vinculada ao desempenho. Conforme ele explica, graças a este modelo é comum nos EUA o profissional passar sua carteira para o filho seguir administrando, na forma de um legado.
“O brasileiro tem um dos piores vieses domésticos do mundo. Nossas empresas representam menos de 1% da economia global, mas mesmo assim o investidor nacional concentra quase toda a sua carteira dentro do país, o que não é prudente. Com um capital intelectual especializado em mercados globais fica mais fácil dolarizar o portfólio”, encerra.
Texto publicado na edição 46 da revista CRC!News. Acesse e leia as principais notícias do mercado de assessoria de investimentos.
