Cada vez mais as assessorias buscam desenvolver novas frentes de negócio para oferecer um atendimento completo ao cliente. No caso da Renova Invest, escritório plugado à rede do BTG, o mais novo passo nesse sentido é o desenvolvimento de um segmento voltado especificamente para o atendimento de pessoas jurídicas. Em entrevista à CRC!News, Rogério Guimarães, responsável pela estruturação da área PJ da Renova Invest, fala sobre os desafios de migrar para o universo das assessorias após quase três décadas de atuação em bancos. Confira.
Você acumula 27 anos de experiência dentro de bancos e agora resolveu migrar para o mundo de assessorias assumindo a área de PJ da Renova. Como está sendo esse desafio?
É um desafio que também abre um monte de oportunidades. Foram 27 anos fazendo um trabalho muito focado em corporate, e agora mudo o chip para atuar mais nessa parte de investimentos. É um projeto que defini para mim pelos próximos 15 anos para complementar todo o aprendizado que acumulei no mercado financeiro. Vejo uma oportunidade de replicar na Renova o que vinha fazendo até então. É uma receita incremental que faz todo o sentido desenvolver dentro da empresa para complementar o trabalho de captação dos últimos anos. Buscamos olhar para o cliente de uma forma completa, holística. Em vez de vender um produto, queremos entender quem é a pessoa, qual a história dela. Será feito primeiramente com quem já é cliente nosso e tem empresa. Estamos começando a identificar oportunidades junto aos negócios. E também vamos acessar aquelas outras pessoas tradicionais do mercado de middle e small, onde vemos um potencial na parte de câmbio, derivativos e na tomada de recurso para fazer algum tipo de investimento. O desafio será formar uma plataforma e desenvolver o negócio de PJ para complementar o que já é feito na pessoa física.
Qual a importância de criar uma área especializada na pessoa jurídica dentro do escritório? Que diferença isso faz na hora do atendimento?
Ajuda a dar mais foco. Não temos pressa para fazer acontecer, queremos que evolua de forma organizada, dentro de um conceito de prioridade e usando o time que já temos. A partir do momento que começar a ganhar escala, vamos investir um pouco mais. É um grupo que não vai atender apenas PJ, mas terá um olhar mais atento para desenvolver o negócio de pessoa jurídica e complementar a receita que projetamos para os próximos anos. Estamos elaborando um plano para fazer acontecer de forma consistente. Não buscamos velocidade, mas fazer bem todo dia para crescer.
O que o modelo de assessoria consegue oferecer de diferente para o público PJ que no banco você não conseguia?
O modelo de negócio das assessorias é totalmente moderno, flexível e permite fazer tudo aquilo que quiser. Não tem limite. Dá muito mais flexibilidade para desenvolver coisas diferentes. Os bancos grandes tem uma série de virtudes, só que você tem alguns processos mais engessados. Muitas vezes depende de algo que não está na sua alçada e não consegue resolver. Nos escritórios vejo mais dinamismo. O modelo te permite trazer coisas novas para dentro de casa e discutir. Se for uma ação que vale a pena, rapidamente toma-se uma decisão e implementa. Isso dá um diferencial muito grande na resposta ao cliente. E a possibilidade de plugar parcerias com outras empresas na plataforma aumenta muito sua oferta de produto e te torna competitivo para tratar o cliente no âmbito geral, e não simplesmente como especialista nisto ou naquilo. Na Renova não temos burocracia. Não precisamos nos preocupar com uma série de coisas operacionais que fazem parte do dia a dia de algumas instituições grandes. Focados 99% do nosso tempo em negócios e contamos com uma estrutura totalmente à disposição para ajudar nessa tarefa. E gastar tempo com o cliente e estar junto dele é a parte mais gostosa. Dentro do escritório a gente emburrece. Aprendemos quando estamos na rua.
Como você irá transmitir todo seu conhecimento acumulado em PJ para o restante da equipe da Renova?
O grande desafio será exatamente esse. Tem coisas parecidas, mas outras demandam uma especialização técnica, entender melhor determinados produtos. Tudo vai depender do cliente. Estou imaginando fazermos muitas conversas internas, treinamentos, workshops, colocar casos práticos para mostrar o que deu certo e o que não deu. Entender do negócio do cliente é uma das coisas mais importantes para poder ter uma conversa tecnicamente à altura e ao mesmo tempo olhando o negócio dele. Vejo uma cooperação muito grande dentro da Renova. A forma de gestão e a cultura são muito de time. Isso vai ajudar nesse processo de todo mundo se ajudar e crescer junto de forma bastante natural.
