Com o objetivo de promover uma verdadeira imersão no mundo de wealth management, o Top Advisor Day teve início na manhã deste sábado (26), na cidade do Rio de Janeiro, com o painel “O Poder das PJs”. Com cobertura exclusiva da CRC!News, o debate reuniu Sérgio Coelho, gestor da filial RJ da Lifetime Investimentos, Franco Carpes, sócio-fundador da Golden Investimentos, Rogério Guimarães, responsável pela estruturação da área PJ da Renova Invest, e contou com a mediação de Walas Lopes, fundador da VendEver.
Durante a abertura, Roberta Santoro, fundadora do Mercado In Foco e idealizadora do evento, destacou o espírito do encontro. “Tenha sempre o olhar nas necessidades do cliente. O sonho pode ser realizado desde que você coloque no papel. O Top Advisor aconteceu na minha imaginação anos atrás. Coloquei no papel, e por conta disso as peças foram se movendo para se concretizar hoje”, disse
Em sua exposição, Coelho falou sobre sua origem no Banco do Brasil, onde iniciou como analista de crédito PJ. “Já verificava que meu maior concorrente passou a ser o mercado independente. As captações saiam deste público, e lutei bravamente para isso não acontecer. Até que entendi que o modelo de negócio do banco não me fazia ser competitivo frente ao mercado de assessorias”, revelou..
Guimarães destacou sua experiência de 27 anos de mercado financeiro e apontou que o maior patrimônio acumulado ao longo deste período foi o relacionamento. “A vida inteira trabalhei no ambiente Corporate. Participei de compras de banco, integração de equipes, comecei operações do zero. Agora trago esses 27 anos de relacionamento para traduzir em receita e estruturar a nova área PJ da Renova.”
Já Carpes, eleito o melhor assessor da rede XP em 2022, rememorou a criação do seu escritório em Vitória (ES). “Foi o melhor gerente Select do Santander em 2016. Tinha 350 clientes, e algum tempo depois pedi demissão junto com dois colegas. Nos unimos a com um amigo da época em que estava no Safra e criamos a Golden. No primeiro ano, a gente queria R$100 milhões de custódia e fechamos com R$400 mi. No segundo ano, chegamos a R$1 bi e ficamos entre os 20 melhores escritórios da rede. Hoje, cinco anos depois, aqueles quatro sócios viraram 65 pessoas, com R$4 bi sob custódia e três filiais”, resumiu.
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Soluções na prática
Na sequência do debate, Walas propôs que os participantes trouxessem casos práticos para ilustrar a importância e as estratégias para realizar negócios com empresas. Segundo Coelho, o desafio para o mercado independente é encontrar a dor e trazer soluções que fazem sentido, pois ele acredita que a gestão de caixa feita nos grandes bancos para o público PJ é falha.
“Fomos procurados por uma empresa de agro com recursos no banco muito mal remunerados. Trouxemos uma ideia de alocação que fez sentido, e isso nos abriu a oportunidade para gerar novos negócios, como a emissão de um CRA no valor de R$40 milhões que gerou R$1 milhão de receita para o escritório. Como uma instituição menor, fomos capazes de criar uma solução muito mais customizada”, conta
Franco, por sua vez, relatou a estratégia para fidelizar uma família de clientes wealth. Torcedor do Fluminense, ele resolveu convidar os clientes para acompanhar um jogo do Vasco. “Aluguei uma van, coloquei uma caixa de cerveja, comprei chocolates e balas para as crianças e fiz uma camisa retrô do Vasco para todos. Eles foram para a arquibancada, ficaram no meio do povo e tiveram uma experiência inesquecível. Até hoje o pai lembra de comemorar os gols junto com as crianças, e isso faz muita diferença. Produtos são importantes, mas o relacionamento fala mais alto.”
Por fim, Rogério apontou que o trabalho com o público PJ se resume a vender conhecimento, credibilidade e confiança. Sobre o caso prático, ele relembrou sua experiência com a Caloi em 2014, quando estava no HSBC. “Eles tinham o desafio de ganhar escala para fabricar 1 milhão de bicicletas naquele ano. Porém, estavam com muitas dívidas espalhadas em vários bancos com taxas elevadas. Montamos uma operação de debêntures de R$100 milhões, a execução foi rápida e o cliente ficou contente. Como resultado, ficamos com a área de contas a pagar deles, com as folhas de pagamento dos funcionários e o ex-dono da empresa virou cliente private do banco. Entregamos algo simples, mas era exatamente o que eles precisavam”, encerrou.
