Para falar sobre o poder da visão holística durante o Top Advisor Day, Patrício Arruda recebeu o fundador do escritório Champs Law, Guilherme Champs, Leandro Ormond, da Aware Investments, e Alberto Junior, CEO e fundador do Grupo Life Brasil.
Champs abriu a roda de conversa ressaltando a importância de ter o cliente como a ponta principal da relação dos advisors. Para o advogado, é importante que se olhe para o mercado como um todo, buscando levar as melhores soluções para as necessidades do cliente.
“Legado. É isso que um cliente de wealth está procurando. Precisamos olhar para além da rentabilidade e buscar produtos para perpetuar esse legado”, complementou Leandro.
O especialista explica ainda que o cuidado com o legado dos investidores faz com que outras gerações da família busquem o serviço. “Produtos de sucessão e previdência são importantes. Ter essa visão holística é o que vai fazer o cliente ser contemplado”, completa. Patrício, falando sobre a importância de achar o produto certo para cada pessoa.
Alberto Junior destacou que, quando fatores como dúvida, insegurança e medo são supridos, e alinha-se desejo, interesse e necessidade, qualquer produto pode ser vendido. Para isso, é interessante começar o planejamento pelo final, entendendo o que é importante para o cliente. “Ao fazermos as perguntas certas, o cliente dá as respostas na sua mão”, explicou.
Walas Lopes questionou Guilherme sobre os desafios do planejamento sucessório. Para Champs, o papel do advogado é buscar soluções que deem respostas para o pior. “O maior desafio é conscientizar”, completa. Ter em mente questões como morte e incapacidade é fundamental para a segurança dos clientes.
“O poder da visão holística é a fidelização”, disse Leandro. O analista contou um case de um cliente que está com ele desde a época em que trabalhava no banco. Leandro sintetizou a visão holística como a causa, não o efeito. “Não podemos ser quem chora, nem quem vende lenço. Temos que ser a cebola”, brincou Alberto.
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