Por Leandro Marchioretto CEO Amur Capital
Mergulhado no mercado financeiro, tendo conversas com diversas pessoas, e
sendo líder de uma equipe de assessores de investimentos, posso afirmar que
muita gente que pretender ser assessor, não tem uma noção real do que é ser
um.
Talvez, pelo impacto das redes sociais ou pelo interesse no mercado de
investimentos, algumas pessoas se propõem a atuar neste meio sem qualquer
tipo de aprofundamento, seja nas atividades específicas da profissão ou até
mesmo nas remunerações.
Contudo, sendo direto: No começo você vai capinar SENTADO.
Vou explorar em tópicos:
1) ASSESSOR DE INVESTIMENTOS = COMERCIAL
Assessor de alta performance precisa ter ou desenvolver HABILIDADES
COMERCIAIS.
Ser assessor, antes de mais nada, é vender. Vender confiança, credibilidade,
profissionalismo e demais competências. Para isto, é necessário estudar vendas
todos os dias, assim, seu lado comercial irá despontar. Somente depois disso, o
profissional de investimentos poderá desenvolver o papel de assessor.
Se você é tímido, não possui networking, não gosta de se comunicar, fazer
ligações e reuniões, talvez a função de assessor comercial não seja para você.
Entretanto, há outras funções como BackOffice, mesa de operação etc. que não
se exerce a função de captar clientes.
2) PLANEJAMENTO FINANCEIRO E PESSOAL
Para quem quer entrar na atividade de assessor de investimentos, é indicado
que haja um caixa para suportar no mínimo um ano de atividade. O ideal é ter 2
anos de caixa, pois o mercado financeiro é um mercado de volume. No primeiro
ano, o agente ainda está aprendendo e situações desafiadoras podem surgir.
Então, não pense que os resultados significativos aparecerão logo no começo.
Resultados significativos até podem acontecer rápido, mas não são regra.
Sendo assim, deve haver planejamento considerando as despesas mensais,
gastos extras, imprevistos e a taxa anual da Ancord. Sem isso, a possibilidade
de frustação é grande.
3) CARTEIRA MÍNÍMA DE R$ 10 MILHÕES
Com menos de R$10 milhões de custódia, ninguém vive de assessoria de
investimentos. E estou sendo otimista. Com os spreads e corretagem cada vez
menores, para um assessor ter uma renda que o sustente é preciso pensar que
ter uma carteira menor que 10 milhões não faz sentido. Explico: considere num
cenário muito bom, o assessor obtém um ROA (Retorno sobre Ativos, em
inglês, Returno on Assets) de 0,5% a.a. Esse percentual médio relacionado aos
10 milhões, daria uma receita média de 50 mil no ano – média mensal de
R$4.000 -. Ou seja, é osso. Claro, que cálculo de ROA é complexo prever, pois
não há como prever as características dos clientes. Existe ROA maior,
obviamente, mas é melhor ter os pés no chão.
4) CONHECIMENTO PRÁTICO
Conhecimento teórico e certificações são com certeza muito relevantes, mas
nada supera a parte prática. Então, saiba que você precisará investir nessa
jornada. Você irá errar, corrigir, tentar novamente, errar, corrigir, tentar
novamente, até acertar, e esse processo nunca acabará. Porém, com o tempo,
você conseguirá diminuir muitos erros e passará a ter uma performance melhor
até chegar nos seus objetivos. Mas esse processo prático é fundamental.
5) RESILIÊNCIA
Se você decidir entrar no mercado de assessoria de investimentos, você vai
precisar de resiliência. Como tudo na vida, situações novas são desafiadoras.
Pode acontecer de você mudar o foco ou até mesmo pensar em desistir, porém,
a mentalidade do assessor tem que estar alinhada a seus objetivos, senão,
dificuldades simples podem se tornar muito maiores. Autoconhecimento,
preparação e planejamento são fundamentais.
6) NÃO ESPERE POR LEADS
Se você quiser entrar nesse mercado esperando unicamente receber leads do
seu escritório para poder atuar, não comece essa jornada. Você como autônomo
é gestor de tudo: das suas emoções, do seu desempenho, dos seus leads e dos
seus clientes. Sendo assim, se você decidir entrar nessa atividade, saiba que vai
precisar prospectar, prospectar, prospectar e prospectar. Inclusive prospectar
em vários nichos diferentes. Se o escritório entregar leads, ótimo, será um plus,
mas não entre nesse mercado, para depender de terceiros. A jornada é sua, e
só sua. Lembre-se que ser assessor é ser empreendedor.
7) LEIA O CONTRATO
Pelo amor de Deus, leia o contrato que você for assinar com o escritório
escolhido. Geralmente, na empolgação de ser assessor, as pessoas assinam os
contratos sem ler direito e depois se arrependem. Não foram poucas as pessoas
que me falaram que querem sair do escritório que entraram, mas não podem,
pois se saírem não poderão falar com seus clientes sob pena de multa
contratual exorbitante.
8) REPASSE É IMPORTANTE, MAS NÃO É TUDO.
Avalie o todo do escritório que você pretende ingressar. O percentual de repasse
é muito importante na avaliação, mas do que adianta uma excelente comissão,
se não haver treinamentos, acompanhamentos, mentoria, mesa de operações e
equipe qualificada?
Será que o escritório oportuniza suporte técnico, comercial, operacional?
A cultura da empresa, o ambiente saudável, o propósito, a visão de longo prazo
e tantos outros aspectos não financeiros, também devem ser avaliados para que
você não decida apenas pelo bolso.
Não escrevi esse texto para desmotivar ninguém, mas posso garantir que muitos
que me procuram são pessoas anestesiadas por informações superficiais e
glamorosas sobre o trabalho. É preciso ser sincero para evitar decepções e
quebra de expectativas.
Espero que este texto ajude as pessoas que estão pensando em ingressar no
mercado, pois para quem tem clara ciência da função e ama o que faz, ser
assessor é um privilégio.
Sucesso!
Obs: Importante dizer que esse é apenas meu ponto de vista, do qual talvez
você concorde ou não.
