Com mais de mil funcionários, 55 mil clientes e R$15 bilhões sob custódia, a EQI é hoje um dos principais escritórios de investimento do país. No entanto, toda essa estrutura nasceu em 2014 a partir de um simples blog e da ambição do CEO Juliano Custódio em alcançar um número maior de clientes com o apoio do marketing digital. Em entrevista exclusiva à CRC!News, o fundador conta um pouco dessa história e enumera os obstáculos enfrentados pela empresa.
Dentro os destaques desses mais de oito anos, está o fato de a EQI se tornar a primeira grande assessoria a migrar de plataforma, associando-se ao BTG em 2020. O sucesso da iniciativa abriu as portas para que outros escritórios fizessem o mesmo, iniciando um movimento de valorização no setor.
Hoje, a empresa tem como desafio a formação e retenção de talentos, e revela qual o perfil profissional almejado: “Nem todos são geniais, e muitas vezes alguém esforçado consegue competir ou até mesmo superar quem tem mais habilidades. Então buscamos sempre conciliar essas coisas. Unir pessoas que tenham boa formação, que estejam muito a fim de mudar de vida e sejam intensos comercialmente”. Confira a entrevista completa.
Como o mercado financeiro entrou em sua vida?
Aos 18 anos, passei em um concurso público do Banco Banrisul para ganhar sete salários mínimos. Na época, um tio, que depois se tornou meu mentor de negócios, perguntou o que eu iria fazer com aquele dinheiro, e começou a falar sobre aposentadoria. Você imagina, eu com 18 anos pensando em comprar carro, apartamento, e ele vindo me falar em poupar para o futuro. Mas aos poucos fui me interessando, comecei a ler livros e a investir em ações. Um dia, fui consertar o computador da presidente da corretora do banco, ela ficou surpresa com meu conhecimento sobre investimentos e ela me chamou para trabalhar na área. Depois de um tempo, notei que tinha muita ansiedade em crescer e pedi dois anos de licença não remunerada para tentar a sorte no mercado. Como deu certo, nunca mais voltei.
Como surgiu a EQI? Tudo nasceu a partir de um blog?
Montei minha primeira empresa de investimentos em 2008. Nessa época, o mercado financeiro viveu um grande inverno, acumulando anos de perda. Comecei a ficar cansado de ver clientes indo embora, escritórios fechando. Então saiu uma decisão que permitia trabalharmos com renda fixa. Isso aumentava as possibilidades, mas como a margem com esse tipo de produto é menor, seria preciso ampliar a captação. Eu estava em Balneário Camboriú (SC), que tem menos de 200 mil habitantes, e a única forma de acessar uma massa maior de investidores sem deixar a cidade seria através do marketing digital.
E como foi o processo de criação deste blog?
Precisava de R$150 mil para colocar ele no ar, mas só levantei metade. Como sou engenheiro de formação e já tinha uma base na área, estudei programação para dar andamento. Montei sozinho as partes simples, e as complexas contratava alguém para fazer. Depois de pronto, tinha uma meta de escrever 3 mil palavras todas as manhãs como se estivesse explicando para meu pai e minha mãe temas como CDB e CDI. Na época, as pessoas não usavam uma linguagem simples, era muito economês. A grande dificuldade foi conciliar essa rotina de escrita com cuidar da empresa. Os resultados demoraram para vir. Precisei de sete meses até convencer a primeira pessoa a investir.
Como foi a decisão de se associar ao BTG?
Nossa meta era dobrar de tamanho todos os anos, e isso gerava muito mais leads do que eu e meus sócios dávamos conta. Em 2020, percebemos que a gente gerava equity para a corretora, mas não para nós. Passamos a sentir falta de uma contraparte maior, pois reinvestíamos toda a comissão para crescer. Havia seis ou sete escritórios com as mesmas dores, mas ninguém tinha coragem para dar esse passo, pois não havia precedente. Então pensei “alguém precisa ser o boi de piranha. Tenho o modelo de negócio mais organizado e mais capaz de obter sucesso”. Sentei com o BTG e pedi garantias financeiras que nos permitissem começar de novo caso desse errado. Fomos atendidos, migramos e deu certo. Acho que ajudamos a valorizar a classe dos agentes autônomos, pois depois que demos este pulo o mercado passou a entender melhor o valor dos escritórios.
Qual perfil de profissional vocês valorizam?
Somos reconhecidos como uma empresa que forma boas pessoas. Por um lado, é bom porque atrai muita gente. Mas sempre tem concorrentes oferecendo mais dinheiro para levá-los. O tempo todo precisamos renegociar, mudar, mas isso nos ajuda a melhorar o nosso modelo de forma constante. As pessoas tendem a se destacar em suas áreas quando são muito competentes ou inteligentes. Mas nem todos são geniais, e muitas vezes alguém esforçado consegue competir ou até mesmo superar quem tem mais habilidades. Então buscamos sempre conciliar essas coisas. Unir pessoas que tenham boa formação, que estejam muito a fim de mudar de vida e sejam intensos comercialmente.
Você comentou que os profissionais da EQI são cobiçados por outros escritórios. Qual a estratégia para reter esses talentos?
Tentamos mostrar nossa capacidade de impulsionar carreiras. Recebemos a pessoa com 23 anos, e aos 25 ela já está captando R$2 milhões. Então possibilitamos uma ascensão rápida por conta de nossa infraestrutura. A todo momento pensamos em como deixar o profissional mais eficiente com suporte de marketing, vendas, pós-vendas, organização de carteiras. Além disso, temos um plano de carreira agressivo. Com cinco anos de casa eles já lideram times de 10 a 15 pessoas ganhando comissão sobre a equipe. Temos 250 sócios em partnership, permitindo às pessoas entrar desde cedo em nossa sociedade. Conto minha história e mostro que cheguei no patamar deles apenas aos 40. Ou seja, eles estão 15 anos na minha frente. Pode até parecer bom negócio sair para ganhar um pouco mais, mas em um horizonte extenso, compensa ficar em um lugar onde você é sócio.
Nos últimos tempos, a EQI fez aquisições importantes. De que forma esses movimentos integram a estratégia de crescimento de vocês? Eles devem continuar?
Nossa ideia é sempre aumentar nossa capacidade de gerar lides. Poderíamos pegar esse dinheiro e gastar com propaganda, mas achamos mais eficiente comprar empresas que nos façam aparecer naturalmente. A Monett gera leads para si mesma, então faz todo o sentido. Já o Mercado Bitcoin é uma sociedade com ganhos mútuos. Mexo em um bolso que eles não mexem e vice versa. Um ajuda o outro a faturar melhor com a sua base. Já cercamos boa parte das áreas que queríamos. Dificilmente vamos fazer fusão com outros escritórios, pois temos uma cultura e modus operandi complexos que exigem muito trabalho para serem alinhados, Devemos apostar em negócios mais pontuais e também em contratos com influencers, que é mais uma forma de gerarmos lide.
Entrevista publicada na última edição da revista CRC!News, acesse e leia todos os destaques do setor.
