No segundo dia da terceira semana da Maratona do Assessor de Investimento de Sucesso, a CEO e fundadora do Mercado IN Foco Roberta Santoro recebeu pela manhã da última terça-feira (25) Roberto Capellari, assessor da Ducado Investimentos, e David Lerner, especialista em Alocação em Renda Variável da CMS Invest.
Capellari, que é aluno de Roberta no Programa de Formação de Assessores, compartilhou em live, como conseguiu dobrar o tamanho de custódia em apenas três meses de programa. Quando começou o PFA®, em setembro de 2021, tinha R$ 20 milhões e quando finalizou o ano, estava com R$ 40 milhões. O assessor contou no papo quais foram as técnicas usadas para dobrar.
“Este período fez com que houvesse mudança de comportamento tanto dos clientes quanto do mercado financeiro. Isso fez com que os profissionais do mundo bancário ficassem muito sobrecarregados. Eu vi como uma oportunidade e pude acompanhar como os agentes autônomos estavam trabalhando muito próximos dos clientes. Tomei a decisão de sair do banco em abril de 2020, o que levou uns quatro meses, até fazer a prova, buscar a certificação e escolher qual escritório eu gostaria de ser sócio. Foi em março de 2020 que houve a virada de chave”, explica.
O assessor da Ducado destaca como técnicas primordiais para o crescimento da custódia a organização, planejamento e execução. “Ser mais organizado é o principal. Planejar mas executar, tem que tirar do papel. Acho que era isso o que me faltava. Tenho aquele cliente que preciso ligar, então vou ligar. Esses três pontos eu aprendi e levei para a rotina do escritório”, explica.
David Lerner, especialista em Alocação em Renda Variável da CMS Invest e mentor do Mercado In Foco falou sobre hard skills. O assessor apresentou como é possível utilizar as habilidades técnicas para se aproximar dos clientes.
Apesar de ser um especialista mais técnico, Lerner afirma que a parte de relação interpessoal é a mais importante dentro do universo dos agentes autônomos. Estar presente, ser proativo e entender as necessidades faz com que os clientes estejam felizes e que haja indicações, acredita o assessor da CMS Invest.
Para Lerner, é de extrema importância que o assessor entenda sobre os produtos do mercado financeiro, de forma que consiga enxergar que a maioria dos clientes não possuem o mesmo entendimento. O mentor do Mercado In Foco destaca que a principal obrigação do AAI é a educação financeira, educar o cliente de forma simples. “No PFA os alunos aprendem que existem três tipos de clientes. O visual, o auditivo e o sinestésico. O primeiro é aquele que você vai precisar, por exemplo, desenhar um gráfico para explicar. Já o auditivo quer ouvir histórias, a forma como você explica. E o último, ele quer sentir”, finaliza.
A última live acontece nesta quinta-feira, a qual terá o encerramento da maratona com dicas indispensáveis para os novos e aspirantes na profissão de assessor de investimento. Fique por dentro da programação no Instagram @robertasantoromercado.
