Proporcionar uma boa experiência para o cliente é importante em qualquer ramo. No caso de advisors que miram os donos de grandes fortunas, esse quesito pode fazer toda a diferença na hora de constituir uma carteira sólida. Para falar sobre o tema, o Top Advisor Day reuniu em seu quarto painel da manhã deste sábado (26), intitulado “Customer Experience para Ultra-high”, Ricardo Piza, CEO da Neela e especialista em atendimento a pessoas e famílias no segmento Ultra-HNW, cujo patrimônio líquido fica acima de US$1 milhão (ou R$3 milhões considerando-se o mercado brasileiro).
Piza iniciou a apresentação com o seguinte questionamento: como faço para vender meu peixe e estar de alguma forma relevante junto a este público? Para ele, elementos como entusiasmo e imaginação são fundamentais para se entregar um atendimento especial e construir uma carteira. Para isso, o especialista aponta a necessidade de se conhecer as dores dos clientes. Um exemplo é descobrir as formas como as famílias mais perdem dinheiro. “Se você não melhorar os números dele, cedo ou tarde vai ter problemas”, resume.
De acordo com Piza, Wealth Planning resume-se a ajudar pessoas e famílias na construção da riqueza. Para isso, é preciso trabalhar no desenvolvimento dessa riqueza, com profissionalização e gestão. Depois, deve-se pensar na proteção do patrimônio, e por fim ajudar na perpetuação, de modo a levar até as próximas gerações.
“Wealth planner é como um maestro. Ele não executa nada. Nós contratamos e gerenciamos os profissionais certos para fazer no nosso lugar. Em vez de ter uma alocação pesada em um serviço ou produto, harmonizamos as diferentes visões para o cliente ter uma esteira muito mais organizada e equilibrada”, explica.
Para Piza, um dos grandes desafios de quem busca trabalhar com este público é encontrar a melhor abordagem para conquistar o cliente. “Onde vamos encontrar essas pessoas? Como abrimos relacionamento com elas? O primeiro passo é frequentar os mesmos lugares. E para isso é preciso conhecer as pessoas profundamente”, diz.
No entanto, no caso daqueles classificados como High Net Worth (HNW), o grande problema é que muitas destas pessoas gostam de discrição. “Alguns não vão a eventos sociais. Em geral, essa pessoa não está de Ferrari. E por ser discreto, é um cliente que exige discrição”, recomenda.
Por fim, ele apontou a necessidade de se ter um conhecimento amplo para atender às necessidades deste público. “É um cliente que roda o mundo e faz o chamado investimento transnacional. Pega crédito em um país e investe em outro. E eventualmente você precisará saber responder sobre o Sudeste da Ásia, por exemplo”, alerta.
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