Para encerrar a manhã do Top Advisor Day, a fundadora do Mercado in Foco, Roberta Santoro, apresentou um painel sobre a transformação de conhecimento em conquista de clientes milionários.
Definir persona foi o primeiro passo indicado por Roberta. Entender o momento da vida e a maneira como pensam os clientes é fundamental para o sucesso dessa relação. Outro ponto trazido pela especialista foi buscar a semelhança entre o cliente e o assessor. “Semelhante atrai semelhante”, disse.
Para Roberta, a definição da persona influencia na maneira como o profissional se comunica e auxilia no ambiente emocional que propicia a conexão com o investidor. “Nesse segmento de grandes fortunas, as soluções são sempre personalizáveis”, completa.
Outro aspecto fundamental para o êxito nesse nicho é a clareza na proposta de valor. Roberta falou sobre a importância de valorizar as capacidades de cada profissional. “Eu não tenho concorrentes, só eu faço o que eu faço”, declarou.
“O papel do bom profissional é conectar o ecossistema, fazer tudo isso que estamos vendo hoje”, sintetizou Roberta, que retomou ainda o tema da visão holística. A especialista destacou a importância da relação do cliente com o advisor e da perpetuação dessa conexão. “Não se limitem apenas a falar de investimentos”, alertou.
Roberta abordou ainda a relação de confiança como um ponto a ser perseguido. “O cliente milionário só quer uma pessoa que ele possa confiar”, disse. A CEO exemplificou que nesse meio é comum que muitas pessoas sejam desconfiadas. A confiança, além de gerar um relacionamento mais profundo, faz com que o cliente indique seu serviço para outras pessoas.
Ao final, Roberta falou sobre a importância de se ter um conhecimento, mas sem deixar de se aprofundar. Para isso, Roberta apresentou a Mentoria Revolution, um programa de seis meses de acompanhamento para profissionais interessados em trabalhar no segmento de wealth.
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