Para esclarecer “O que uma família multimilionária busca em um advisor”, o Top Advisor Day reuniu na tarde deste sábado (26) Diego Ramiro, presidente da Abai (Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos), Samyr Castro, CEO e fundador da InvestSmart, e Rafael Cataldo, sócio-fundador da Tag Investimentos. A conversa foi mediada por Walas Lopes, fundador da VendEver.
Para ilustrar a forma de se encantar um cliente de alta renda, Rafael iniciou a discussão trazendo para a mesa o caso de uma pessoa que desejava dar andamento a um projeto imobiliário parado há quase 20 anos, colocando o nome do seu pai no empreendimento.
“Eu não tinha conhecimento para cuidar de alvará na prefeitura, tirar licenciamento ambiental, mas sabia de outros clientes tinham. Então criamos uma comunidade de negócios dentro do escritório para viabilizar isso, e no dia em que entregamos até o Instagram do projeto com o nome do pai, os dele olhos se encheram de lágrimas”, relatou.
Segundo Samyr, um grande diferencial na trajetória da InvestSmart foi perceber que as pessoas não buscam apenas rentabilidade, mas soluções. Questionado por Walas sobre como se faz para captar um cliente multimilionário, Castro respondeu com os dados de uma pesquisa.
“Segundo este estudo, 9 em cada 10 assessores acreditam que o cliente os procura por conta da rentabilidade. Já quando a mesma pergunta é feita para o cliente, 90% respondem relacionamento. E, na prática, a maioria dos clientes de grandes fortunas é captado por indicação”, disse.
Já Ramiro trouxe o caso de um cliente com patrimônio perto de R$40 milhões para exemplificar que não basta mais oferecer rentabilidade a este público, pois ele já entende este elemento como um pressuposto dentro da relação.
“Certo dia, essa pessoa me disse que queria investir em mogno africano. Eu não entendia nada do tema, mas fui estudar, entendi os riscos e virei expert no assunto. Com esse nível de cliente, não existe rotina. Ele não vai te procurar para falar de CDB. Isso é commodity. Ele irá te ligar perguntando de mogno africano.”
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Como perder um cliente multimilionário?
Na sequência, Diego trouxe uma história oposta, pois entende que os grandes aprendizados também estão nos fracassos. “Não se pode achar que o cliente é seu para sempre. O mais difícil não é trazer, é manter. No dia que me ligaram pedindo ajuda porque um cliente de R$35 milhões estava migrando para outro escritório, vi que não teria como reter quando perguntei onde o cliente morava e o que ele fazia, mas o assessor não soube responder”, afirmou.
Já Rafael dividiu a história de um cliente de um escritório que estava migrando de plataforma, e o banco pediu para abordá-lo para tentar fazer a retenção. “Vimos que ele estava todo alocado em renda variável e montamos um plano. Na reunião, a pessoa disse que o assessor era seu amigo de infância, e achei que havíamos perdido a conta. Mas ao ouvir nossa apresentação, ele percebeu como o amigo não fazia a manutenção da carteira nem dava o suporte adequado, e resolveu manter a maior parte do patrimônio conosco”, encerrou.
