A CEO do Mercado in Foco, Roberta Santoro, recebeu na noite de terça-feira (19) a Master Practitioners em programação neurolinguística (PNL) e integrante da equipe do Instituto Você, Cris Benassi e Raphael Mello, Especialista Practitioner em PNL e planejamento patrimonial. Na pauta estava a importância e os benefícios do rapport nas negociações feitas por assessores de investimentos.
A programação neurolinguística consiste em compreender a maneira como se dão as relações entre os processos neurológicos, a linguagem e as atitudes que tomamos. “Nós passamos a entender o outro, porque nos conhecemos e entendemos das nossas necessidades. Começa a perceber e prestar mais atenção no outro e o universo conspira a favor”, diz Roberta sobre as mudanças que a programação neurolinguística trouxe para a sua vida. Dentre as técnicas que o PNL abrange está o rapport.
Palavra de origem francesa, “rapport” em português significa “trazer de volta” ou criar uma relação”. A técnica, que é originária da psicologia, consiste em criar uma relação baseada em empatia com o intuito de facilitar a comunicação. “Para a PNL é você dançar conforme a música junto com a outra pessoa. É você entrar realmente no mundo do outro, criando uma empatia. É você pensar na pessoa e ela te ligar”, explica Cris sobre a sintonia gerada a partir do rapport. A especialista destaca também que estabelecer rapport com as pessoas depende de prática.
Nas negociações e relações de assessores, o primeiro passo segundo os especialistas é ouvir, entender e respeitar as experiências e dores do cliente. Ouvir sua história é importante para captar elementos que ajudam a estabelecer um rapport. “Se o cliente usa muito uma palavra como ‘cara’, passe a usar na sua linguagem também para que ele se sinta mais confortável”, exemplifica Roberta.
Raphael sinalizou os principais elementos do rapport: “O primeiro elemento é ter uma escuta ativa. Saber ouvir é mais importante que tudo. Se você não me ouve, eu não vou conseguir estabelecer um rapport com você. Se interesse de forma genuína pelo outro sempre. Outro ponto importante é sempre estar aberto”, completou o especialista apontando a importância de evitar ruídos na comunicação. Mello ressaltou também a importância de perguntar, fazendo com que o cliente conte sua história e se abra cada vez mais, conduzido pelo assessor.
Roberta segue fazendo lives de aquecimento para a Jornada do Assessor de Sucesso em seu Instagram (@robertasantoromercado) nesta quarta-feira e na sexta, 22 de abril, às 20h. A inscrição para a Jornada pode ser feita no site do Mercado in Foco.
