Durante a minha rotina de trabalho, eu converso com profissionais de escritórios de todo o Brasil. E, muitos deles me contam que não conseguem pedir indicações para aqueles clientes que estão com a rentabilidade baixa.
Talvez você seja um desses profissionais que não conseguem encarar o cliente quando a bolsa cai, quando uma debênture dá default, ou quando acontece qualquer coisa ruim na carteira do cliente. Mas, eu preciso te dizer que isso só acontece porque você resume a sua relação com o seu cliente à rentabilidade da sua corretora.
Provavelmente nas primeiras reuniões com os seus prospects, quando você apresenta a carteira, você faz um comparativo, certo? Você faz esse comparativo para mostrar que essa carteira que você está apresentando para ele é melhor do que a que ele tem no banco, ou na corretora que ele já investe.
Pois é! Esse é o primeiro problema, o primeiro passo para a derrota… No momento em que você compara a carteira, você mostra para o cliente que a rentabilidade dele pode ser muito maior ao investir com você, mas você esquece que nem sempre isso será possível, devido a fatores que fogem do seu controle.
De qualquer forma, se você se apresentou como o Assessor que tem uma boa taxa, quando a rentabilidade cair, ele vai lembrar somente que você prometeu uma coisa que não cumpriu. Por isso, eu posso te garantir que você não precisa prometer a melhor taxa. O que você precisa é de um bom planejamento, ou seja, um passo a passo com o seu cliente.
Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que você será uma espécie de mentor que irá guiá-lo pelo mercado financeiro para fazer muito mais do que apenas ajudá-lo a investir melhor o seu patrimônio, mas também para ajudá-lo a criar um objetivo e vislumbrar o destino.
Leia na íntegra a coluna Vida de Assessor por Ricardo Silva na edição 32 da revista CRC!News.
