Você já deve saber que na última década eu liderei e servi centenas de pessoas. Dentro dos bancos pelos quais passei e até mesmo aqui no mercado financeiro independente, me deparei com o mesmo desafio: Fazer as pessoas responderem o direcionamento que é dado. Ou a grosso modo, “fazer as pessoas fazerem”.
Não importa o vínculo empregatício que elas possuem com a empresa, ou a posição hierárquica que você possui, liderar por influência é a melhor forma de obter resultados positivos.
Mas então, qual seria a melhor forma de liderar por influência?
Vamos antes resgatar o que significa a palavra “liderar” e posteriormente o que significa “influência” no dicionário.
Liderar 1) Do Latim AUCTORITAS, “ordem, opinião, influência”. 2) Liderar é motivar, influenciar, inspirar e comandar um grupo 3) Já na etimologia, líder, é uma palavra de origem celta, cujo significado é: o que vai na frente
Influência 1) Ato ou efeito de influir(-se). 2) Poder ou ação que alguém exerce sobre pessoas ou coisas. · 3) Poder de influenciar e modificar o pensamento ou o comportamento de alguém sem o uso da força ou imposição 4) Etimologia, a palavra influência deriva do latim “INFLUENTIA,AE”, e indica poder exercido pelos astros sobre alguém.
Ora, o que percebemos aqui é que liderar por influência, já deveria ser por si só o ato de liderar. Logo, aqueles líderes que não conseguem exercer a influência sobre as pessoas, não a lideram.
Dito isso, vamos entender a melhor forma de liderar e obter melhores resultados da sua equipe, e por conseguinte, dos seus clientes.
Sim, cabe aqui, meu caro Assessor, a extensão de liderança também aos seus clientes. Já que liderar significa quem vai na frente e exerce a influência sobre alguém, você que eventualmente, não é um líder hierarquicamente posto, deve agir como um, se quiser obter melhores resultados com seus stakehorlders.
Permita-me contar um pequeno episódio que aconteceu há 15 anos. Eu era banker naquela época e tinha apenas uma base de clientes investidores, cuja maioria eram expatriados. Eu e mais uma colega dividíamos a gestão de uma carteira de uma multinacional e a nossa responsabilidade era atendê-los nas suas demandas bancárias e aconselhamento quanto aos seus investimentos. Ela estava lá há mais tempo que eu, e detinha com ela, os principais clientes daquela empresa, logo, eu tinha “a sobra” da carteira para tocar.
Não demorou muito para eu perceber o tamanho do desafio, visto que todas as vezes que um cliente ia até a agência, procurava ela diretamente. Para aumentar o desafio, a posição da mesa dela, era mais evidente que a minha. Ou seja, a triagem deste cliente passaria por ela, sendo meu ou não.
O que eu poderia fazer naquela situação? Ficar sentada esperando o cliente aparecer e dar a sorte dela direcioná-lo para mim? Ou criar uma estratégia para que as pessoas começassem a me conhecer fora dali?
Claro que foi a segunda opção que escolhi. Criei uma estratégia para chegar mais cedo e comecei a falar com as secretárias dos meus clientes. Era o melhor horário para falar com elas, quando ainda não havia começado aquela loucura do dia a dia. Telefonava, marcava um horário para ir até elas, aproveitava para conhecê-las pessoalmente e assim, conseguir informações da agenda dos meus clientes.
Não levou muito tempo para que essa estratégia começasse a gerar resultados, quando muitas vezes eu estava fora visitando um cliente, outro ia até a agência me procurar.
Leia na íntegra a coluna Assessor de Sucesso por Roberta Santoro na edição 47 da revista CRC!News.
